Bạn đang chịu trách nhiệm chính cho việc tăng doanh số của công ty. Nhưng đội ngũ bán hàng mà bạn quản lý đã thất bại trong việc đạt doanh số của cả 2 quý vừa qua. Tổng giám đốc cùng hội đồng quản trị đều đang không hài lòng và yêu cầu bạn giải quyết tình huống này càng sớm càng tốt.
Bạn đã từng trải qua tình trạng như vậy bao giờ chưa?
Những phương pháp truyền thống đã không còn hiệu quả
Khi tôi bắt đầu sự nghiệp của mình, công việc bán hàng còn khá đơn giản. Tất cả những gì tôi cần làm là gọi 100 cuộc điện thoại mỗi ngày. Bằng cách đó, tôi có thể nói chuyện được với khoảng 30 người, và 10 người trong số đó sẽ đồng ý nhận thư chào hàng của tôi.
Khi liên hệ lại 10 người trên, 3 hoặc 4 người sẽ đồng ý gặp mặt trực tiếp, và tôi có thể chốt ít nhất 1 đơn hàng với họ.
“Phép tính này khá đơn giản: 100 cuộc gọi = 30 liên hệ = 10 khách hàng tiềm năng = 3 cuộc gặp mặt = 1 khách hàng”
Đó là chuyện xảy ra vào những năm 1992.
Trước khi hộp thư thoại, Internet, email và Mạng xã hội ra đời.
Vào năm 2001, tôi bắt đầu thành lập công ty đầu tiên của mình. Chúng tôi cung cấp dịch vụ IT cho các SME (doanh nghiệp vừa và nhỏ) và doanh nghiệp của tôi sử dụng những cách tiếp cận khách hàng giống như những năm 1992.
Chúng tôi thực hiện nhiều cuộc gọi lạnh (cold call), gặp mặt khách hàng, đề xuất giải pháp (proposal) và chốt đơn hàng. Khi việc kinh doanh phát triển hơn, danh tiếng công ty bắt đầu lan rộng, chúng tôi nhận được rất nhiều giới thiệu cơ hội bán hàng (referral) và mọi việc càng ngày càng thuận lợi.
Vào năm 2007, khi nhận thấy rằng mình không còn có thể trông cậy vào việc bán hàng chỉ từ nguồn referral, tôi quyết định sử dụng lại phương pháp cold call để tìm thêm khách hàng mới.
Nhưng lần này, phương pháp đó hoàn toàn không hiệu quả.
Công nghệ đã thay đổi hoàn toàn cách thức bán hàng
Với sự can thiệp của hộp thư thoại và chức năng trả lời tự động trong điện thoại, mọi người bắt đầu ngưng không phản hồi các cuộc gọi đến. Giờ đây, họ chỉ việc kiểm tra hộp thư thoại và chọn những cuộc điện thoại họ thực sự muốn trả lời.
“Việc tìm kiếm khách hàng qua điện thoại đã không còn hữu dụng như trước nữa.”
Cách gửi email hàng loạt vẫn có thể đem lại các khách hàng mới, nhưng nhiều người không thích phương pháp tiếp cận theo kiểu “gián đoạn” này vì càng ngày nó ngày càng trở nên kém hiệu quả.
Mỗi người đều nhận được vô số hộp thư thoại, emails, các văn bản, cập nhật Facebook, và các loại thông tin khác mỗi ngày. Việc cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách chèn những thông điệp bán hàng của bạn vào hàng loạt những luồng thông tin đang gửi đến họ trở nên thật vô ích.
Để thành công trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, bạn cần một phương pháp và hệ thống bán hàng hoàng toàn mới.
Hãy tập trung vào những điều mà khách hàng của bạn quan tâm
Nếu bạn vẫn đang cố làm gián đoạn khách hàng khỏi những điều mà họ quan tâm, thì đã đến lúc bạn cần phải thay đổi phương pháp tiếp cận của mình.
“Để thành công trong thời đại này, bạn cần phải tự biến mình thành những gì mà người khác quan tâm.”
Vào năm 2006, hai doanh nhân trẻ đã cùng nhau thành lập một công ty có tên là HubSpot. Công ty cung cấp phần mềm Inbound Marketing này đã đi từ con số không lên đến doanh số hơn 100 triệu USD chỉ trong vòng 8 năm.
HubSpot đã làm điều này như thế nào?
Có phải họ đã xây dựng một đội ngũ bán hàng hùng hậu và gõ cửa từng hộ gia đình để chào bán sản phẩm? Hay họ đã dành hàng triệu đô la để quảng cáo?
Không, HubSpot không làm những điều trên.
Thay vào đó, họ xây dựng một trang Blog và bắt đầu xuất bản những bài viết giúp người đọc hiểu rõ hơn về Inbound Marketing.
Blog của HubSpot hiện là một trong những trang web có lượng truy cập lớn nhất trên thế giới. Thành công to lớn này đến từ việc HubSpot chỉ tập trung vào một điều duy nhất: viết về những chủ đề mà mọi người quan tâm. Không như những cách thức làm việc truyền thống, phương pháp này giúp họ hoàn toàn loại trừ nhu cầu làm gián đoạn công việc của các khách hàng tiềm năng.
Blog của Hubspot hiện tạo ra hơn 50,000 Lead mỗi tháng và HubSpot là một trong những công ty phần mềm phát triển nhanh nhất trên thế giới. Chỉ trong tháng 3 năm 2014, có gần 300,000 người đọc Blog của họ (theo Compete.com).
Phương pháp Marketing mà HubSpot đang sử dụng được gọi là Inbound Marketing (Tiếp thị thu hút), và họ không phải là công ty duy nhất sử dụng phương pháp này. Trên thực tế, Inbound Marketing- nhờ vào hiệu quả hoạt động của mình- đang nhanh chóng trở thành loại hình Marketing phổ biến nhất thế giới.
Nguồn: Groove Digital – Dịch & biên tập: IMP
Vui lòng để nguồn Inbound Marketing Blog khi đăng tải lại bài viết này
