Bí mật của việc tiếp thị nằm ở việc hiểu chính xác những hành vi khách hàng trong thương mại điện tử. Doanh nghiệp cần hiểu chính xác những gì họ muốn và quyết định của họ có thể bị ảnh hưởng như thế nào để mua một sản phẩm. Hãy cùng tìm hiểu 3 loại quyết định mua hàng được nghiên cứu sau đây nhé.
Ra quyết định danh nghĩa
Các quyết định mua hàng danh nghĩa thường được đưa ra đối với các sản phẩm có chi phí thấp. Chúng bao gồm hành động mua thường xuyên, mua từ một thương hiệu hoặc sản phẩm quen thuộc, mua khi ít yêu cầu tham gia hoặc tìm kiếm đơn giản.
Nếu đã sử dụng cùng một loại bột giặt trong 10 năm, sẽ không ai dành thời gian để nghiên cứu về một thương hiệu khác, trừ khi có vấn đề với giao dịch mua hiện tại. Người tiêu dùng ban đầu cũng sẽ mất thời gian để tìm loại bột giặt phù hợp với mình và việc mua hàng sẽ trở thành danh nghĩa theo thời gian vì lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu đã chọn.
Điều quan trọng cần nhớ về việc ra quyết định danh nghĩa đó là tiếp thị quá nhiều có thể gây tác động tiêu cực đến khách hàng. Nếu khách hàng đã có lòng trung thành với thương hiệu, họ không cần sự tương tác liên tục để hỏi họ có thích chất liệu hay có muốn thay đổi gì hay không. Tiếp thị quá nhiều không chỉ làm ảnh hưởng đến ngân sách mà còn gây ảnh hưởng tiêu cực đến quyết định mua hàng của khách hàng. Đây là một điều nguy hiểm đối với các thương hiệu thương mại điện tử trong thời đại cạnh tranh cao như hiện nay.
Đối với khách hàng ra quyết định danh nghĩa, doanh nghiệp chỉ cần thực hiện duy trì thương hiệu: Đảm bảo sản phẩm luôn ở nơi khách hàng tìm kiếm, duy trì cấu trúc định giá phù hợp và giới thiệu sản phẩm mới khi giá giảm và cuối cùng, tạo quảng cáo đảm bảo khả năng ghi nhớ cho thương hiệu.
Ra quyết định hạn chế
Việc ra quyết định hạn chế có liên quan nhiều hơn một chút so với việc ra quyết định trên danh nghĩa. Nhưng nó cũng chưa phải là một quyết định mua hàng của khách hàng yêu cầu nghiên cứu chuyên sâu. Các quyết định hạn chế được đưa ra đối với các sản phẩm có giá trung bình, mua bán thường xuyên hoặc mua từ một thương hiệu hơi quen thuộc.
Khi khách hàng đưa ra các quyết định hạn chế, họ sẽ dành một ít thời gian để cân nhắc việc mua hàng, nhưng họ không dựa vào những đánh giá trực tiếp mà thay vào đó, họ cân nhắc trí nhớ về sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng dựa trên những suy luận logic của mình.
Ví dụ, khách hàng có thể có ý định tìm mua một nhãn hiệu nước trái cây cụ thể trên sàn thương mại điện tử, nhưng khi tìm kiếm, họ nhận thấy rằng một loại nước trái cây khác đang được cung cấp. Trí nhớ của họ sẽ cho biết rằng họ đã thưởng thức loại nước trái cây này trước đây, nhưng thấy nó quá đắt so với thói quen mua sắm thông thường của mình, vì vậy họ quyết định thay đổi trong thời gian giới hạn và mua nước trái cây thay thế. Trong khi lập luận có thể được đưa ra rằng các quyết định hạn chế đến từ sự thiếu trung thành với thương hiệu, sự thật là nguyên nhân có thể do khách hàng muốn thử sản phẩm mới hay chỉ là đã chán thói quen mua sắm trước giờ.
Khi đề cập đến việc giải quyết vấn đề ra quyết định hạn chế, điều quan trọng đối với các nhà tiếp thị và doanh nghiệp là kiểm tra dữ liệu khách hàng của họ và hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Chẳng hạn như: chất lượng sản phẩm, sản phẩm có sẵn, giá cả, bao bì đóng gói. Sau khi kiểm tra kỹ những thông tin này, các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể thay đổi các hoạt động quảng bá và phát triển sản phẩm để làm nổi bật lợi ích của sản phẩm, làm cho mọi người giảm khả năng chọn thứ khác.
Ra quyết định mở rộng
Cuối cùng, các quyết định mua hàng mở rộng được đưa ra về các sản phẩm có chi phí cao hơn và việc mua hàng không thường xuyên. Chúng thường xoay quanh các thương hiệu hoặc sản phẩm không quen thuộc, đồng thời thương hiệu cũng cần có sự suy nghĩ và nỗ lực tìm kiếm rộng rãi để đảm bảo lòng tin của người mua.
Các giao dịch mua lớn đi kèm với nhiều rủi ro hơn vậy nên khách hàng có nhiều lý do hơn để xem xét mọi thứ từ góc độ sâu sắc hơn. Thay vì chọn mua chiếc điện thoại đầu tiên nhìn thấy hoặc mua một chiếc chỉ vì nó đang được giảm giá, khách hàng thường xin lời khuyên từ bạn bè và gia đình, tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các thông số kỹ thuật khác nhau và dành một lượng thời gian đáng kể để tra cứu đánh giá sản phẩm và lời chứng thực.
Khi nói đến việc ảnh hưởng đến việc ra quyết định mở rộng, điều tốt nhất mà bất kỳ thương hiệu nào có thể làm là xây dựng sự hiện diện tích cực của họ:
- Đảm bảo rằng doanh nghiệp có sự hiện diện trên mạng xã hội, nơi mọi người có thể chia sẻ ý kiến và suy nghĩ của họ về sản phẩm, đồng thời đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn trả lời và phản hồi tích cực cho những nhận xét tiêu cực.
- Cho mọi người nhiều không gian để đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp và đăng lời chứng thực để mọi người có thể nhanh chóng tìm thấy ý kiến trực tuyến.
- Cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về sản phẩm trên các trang danh sách và đảm bảo rằng nhân viên công ty được trang bị tốt để trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà khách hàng có thể có.
- Cung cấp hướng dẫn tương tác và các công cụ khác sẽ giúp họ thông qua quá trình ra quyết định mua hàng thông qua thương mại điện tử.
Tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng là một quá trình khó khăn đối với mỗi nhà kinh doanh thương mại điện tử. Nhưng đó lại là điều quan trọng để nâng cao lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp. Hiểu rõ về những quyết định mua hàng kể trên sẽ phần nào giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và tác động đến quyết định của họ bằng chiến lược tốt nhất.
