Inbound Marketing được hiểu là quá trình giúp khách hàng tiềm năng biết đến doanh nghiệp qua nhiều hình thức tiếp thị kéo (pull marketing) như tiếp thị nội dung (content marketing), blog, sự kiện, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), và truyền thông xã hội. Đây là quá trình tạo nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng mới, hình thành niềm tin với thương hiệu và cuối cùng là tạo ra doanh thu.
4 giai đoạn chính trong Inbound Marketing
Thu hút (Attract): Thu hút khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong Inbound Marketing. Ở giai đoạn ban đầu, khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm nội dung để giúp họ giải quyết vấn đề. Doanh nghiệp cần tạo ra nội dung để cung cấp cho khách hàng tiềm năng ở đúng nơi và vào đúng thời điểm thông qua tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, viết blog và tiếp thị truyền thông xã hội.
Chuyển đổi (Convert): Khi doanh nghiệp thu hút đúng khách truy cập vào trang web, mục tiêu bây giờ là chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng thông qua thu thập thông tin liên hệ của họ trên trang đích. Cung cấp cho khách hàng thông tin họ đang tìm kiếm, đồng thời cung cấp cho doanh nghiệp thông tin liên hệ của họ để tiếp thị hiệu quả cho họ trong tương lai.
Chốt đơn (Close): Khi chốt đơn khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng. Ở giai đoạn này, các công cụ tiếp thị như tiếp thị qua email (email marketing), tự động hóa tiếp thị (marketing automation), nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và giám sát truyền thông xã hội được sử dụng để đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng được chuyển đến bán hàng vào đúng thời điểm đối với doanh nghiệp B2B. Còn đối với B2C, doanh nghiệp đang sử dụng các kênh này để hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến thời điểm họ sẵn sàng mua hàng.
Hài lòng (Delight): Inbound Marketing xoay quanh việc cung cấp nội dung nổi bật cho cả khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có. Điều này có nghĩa là ngay cả sau khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, họ vẫn tương tác thông qua nội dung và các phương tiện truyền thông xã hội. Mục tiêu của việc làm hài lòng khách hàng vừa là giải quyết các vấn đề của họ, vừa biến họ thành những người quảng bá cho doanh nghiệp.
Các bước cần thiết để tiến hành Inbound Marketing
Bước 1: Lập kế hoạch
Doanh nghiệp cần thiết lập các ưu tiên, đưa ra các quyết định cơ bản và thu hút khách hàng vào cùng một trang. Trong quá trình này, doanh nghiệp nên xem xét các bước sắp tới, hiểu các yếu tố cơ bản của một chương trình Inbound Marketing, thảo luận về nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp và các mục tiêu nhắm đến. Nghiên cứu tính cách mục tiêu cũng là một cách để biết đối tượng mà tạo nội dung hướng tới là ai.
Bước 2: Tạo nội dung
Inbound Marketing chủ yếu dựa vào việc tạo ra nội dung và cung cấp nội dung đó (trên thực tế, đôi khi nó được gọi là tiếp thị nội dung) đến đối tượng mục tiêu. Nội dung phải đủ hữu ích cho một hoặc nhiều đối tượng mục tiêu và xây dựng thương hiệu như một nhà người tiên phong và một nhà cung cấp ưu tiên trong mắt khách hàng. Nội dung cần phải kết hợp với phát triển chiến lược từ khóa, để được tìm thấy bởi chính những người cần và muốn nó.
Bước 3: Phân phối nội dung
Nội dung không chỉ nằm trên trang web hay trang blog, cần một kênh để chia sẻ cho nhiều người biết đến nó hơn như bật đăng ký email, chia sẻ nó qua bất kỳ nền tảng mạng xã hội nào có phù hợp với đối tượng mục tiêu.
Bước 4: Nắm bắt thông tin khách hàng
Một trong những mục tiêu chính của Inbound Marketing là tìm ra ai quan tâm đến những gì doanh nghiệp cung cấp và có ý định mua hàng, hoặc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Một kế hoạch để khuyến khích những khách hàng tiềm năng đổi thông tin liên hệ của họ để lấy một số nội dung cao cấp. Đó là nội dung dài hơn, nhiều hơn, đẹp hơn, toàn diện hơn so với nội dung miễn phí. Đó là nội dung mà ai đó có thể thực sự trả tiền. Sau khi có thông tin của khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định nhu cầu của họ, những sản phẩm hoặc dịch vụ nào họ quan tâm và họ đang ở đâu trong hành trình của mua hàng.
Bước 5: Phân tích
Phân tích dữ liệu, tìm ra các xu hướng quan trọng và tiếp tục điều chỉnh chiến lược Inbound Marketing. Thông qua dữ liệu, thị trường cho doanh nghiệp biết chính xác những gì doanh nghiệp đang làm tốt và chưa tốt, cơ hội có ở đâu và không có ở đâu, dưới góc nhìn cả vi mô và vĩ mô.
Bước 6: Nuôi dưỡng
Bước này nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng, những khách hàng doanh nghiệp đã thu thập được thông tin. Dữ liệu cho phép doanh nghiệp biết được rõ ràng từng nhóm đối tượng, biết phải nói gì với họ và biết khi nào nên nói điều đó. Quá trình nuôi dưỡng mang đến cho doanh nghiệp một cơ hội để trau dồi hình ảnh tiên phong trong lĩnh vực và nhà cung cấp ưu tiên với khách hàng.
Bước 7: Chuyển đổi
Người theo dõi có thể trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị. Vì Inbound Marketing sẽ thiết lập một thương hiệu được khách hàng ưu thích và ưu tiên lựa chọn, tạo cơ hội để tìm hiểu ai là khách hàng tiềm năng trước hành trình của họ, nuôi dưỡng sự quan tâm và chỉ giới thiệu với họ khi họ đã đủ tin tưởng doanh nghiệp.
Ưu điểm khi doanh nghiệp thực hiện Inbound Marketing
Ưu điểm 1 – Đơn giản hóa Công việc Bán hàng và Tiếp thị
Với Inbound Marketing, nhóm bán hàng và tiếp thị có thể cùng nhau tạo ra nội dung có giá trị nhất cho khách hàng tiềm năng. Nhóm bán hàng thu thập thông tin chi tiết chính về những gì khách hàng cần và muốn ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng. Tiếp thị sử dụng những thông tin đó để tạo ra nội dung và điều hướng người mua, trả lời câu hỏi và giải quyết vấn đề của họ.
Ưu điểm 2 – Tăng khả năng hiển thị và nhận thức về thương hiệu
Thế giới kỹ thuật số đã tạo điều kiện cho các thương hiệu dù nhỏ hay lớn, bằng các nội dung phù hợp với hành trình của người mua, đối tượng mục tiêu có thể tìm thấy thông tin về thương hiệu khi họ có nhu cầu. Nếu khách hàng thích và chia sẻ nội dung trên mạng xã hội, sẽ làm tăng đáng kể khả năng hiển thị và danh tiếng của thương hiệu.
Ưu điểm 3 – Truyền tải thông tin trong thế giới kỹ thuật số
Thống kê mới nhất của CEB cho biết, người mua B2B có đến 57 – 70% sẽ thông qua nghiên cứu sản phẩm trực tuyến trước khi liên hệ lần đầu với người bán. Với việc nghiên cứu và xác định tính cách người mua, doanh nghiệp sẽ hiểu được những khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm thông tin ở đâu và tạo ra một chiến lược truyền tải thông tin hiệu quả.
Ưu điểm 4 – Tăng độ tin cậy và sự tín nhiệm
Khách hàng không muốn một ngày của họ bị gián đoạn bởi những cuộc gọi hay email tiếp thị ngẫu nhiên, bởi họ muốn tiếp cận thông tin một cách thoải mái. Vì thế, Inbound Marketing dựa trên các điều khoản với khách hàng và tiếp thị theo cách ít trực tiếp hơn nhưng mang lại hiệu quả hơn, bởi vì doanh nghiệp nhận được sự tin tưởng và xuất hiện trong tâm trí họ khi họ sẵn sàng mua hàng.
Ưu điểm 5 – Tạo Lưu lượng & Khách hàng tiềm năng Chất lượng
Làm cách nào để Inbound Marketing tạo ra doanh số bán hàng? Hình thức tiếp thị này không trực tiếp tạo ra doanh số, mà nó tạo ra các mối quan hệ dẫn đến bán hàng. Nội dung càng được sản xuất thường xuyên, thì những khách hàng tiềm năng càng có khả năng truy cập vào trang web thường xuyên hơn. Khi đó, lời kêu gọi hành động (CTA) và trang đích sẽ cung cấp nội dung giúp họ quyết định mua hàng.
Nhược điểm của Inbound Marketing
Mặc dù có nhiều ưu điểm nhưng song song đó, Inbound Marketing vẫn tồn tại một số nhược điểm mà doanh nghiệp cần lưu ý
- Các chiến dịch cần đầu tư trong thời gian liên tục để tạo ra nội dung có chất lượng và mang đến giá trị hữu ích. Hiệu quả của một chiến dịch inbound chỉ có thể thấy rõ sau ba tháng thiết lập và kết quả có thể khó đo lường hơn.
- Yêu cầu một bộ kỹ năng mạnh mẽ và đa dạng, bao gồm thiết kế Web, viết nội dung, SEO và truyền thông xã hội. Những doanh nghiệp SME có thể gặp khó khăn, vì rất khó để một công ty có được tất cả những kỹ năng này.
- Lợi tức đầu tư có thể khó theo dõi nếu không thực hiện Phân tích trang web (Web analytics) để xác định mức độ hiệu quả của chiến dịch Inbound Marketing.
Các công cụ triển khai Inbound Marketing
Hệ thống CRM: được biết đến như một hệ thống quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng giúp với hai mục đích chính. Một là kết nối hoạt động giữa các bộ phận marketing, sales, chăm sóc khách hàng để đem đến những trải nghiệm cho khách hàng thông qua hệ thống dữ liệu chung. Hai là đánh giá cơ hội chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thông qua các hành vi trực tuyến của khách hàng khi tương tác với bài viết, email, quảng cáo.
Hệ thống marketing automation: thường được ứng dụng để tự động hóa các quy trình từ email đến remarketing theo một kịch bản có sẵn. Những kịch bản này thường được thiết lập dựa trên dữ liệu phân tích được từ hệ thống CRM về từng khách hàng, hành trình mua hàng, xu hướng tương tác của họ rồi tối ưu liên tục qua quá trình thử nghiệm. Có bốn kiểu kịch bản: Contact based (xây dựng dựa trên thông tin khách hàng), Company based (nhắm vào đặc tính doanh nghiệp), Deal based (dựa theo hành trình mua sắm/ phễu chuyển đổi) và Ticket based (tập trung khai thác dữ liệu về loại sản phẩm).
Kết
Inbound Marketing là một xu hướng mới của Marketing ngày nay. Giúp doanh nghiệp nâng cao mức độ nhận biết, thay đổi cách tiếp cận và nuôi dưỡng niềm tin của khách hàng đối với thương hiệu. Thông qua việc tạo và chia sẻ các nội dung chất lượng, cụ thể tới khách hàng đúng nơi, đúng thời điểm, Inbound Marketing sẽ đem lại những thành công ngoài mong đợi cho doanh nghiệp.
