Giá trị vòng đời khách hàng rất quan trọng đối với một doanh nghiệp vì nó giúp xác định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ có. Tuy nhiên đối với nhiều doanh nghiệp, công thức tính giá trị vòng đời khách hàng vẫn chưa được hiểu chính xác lắm. Bài viết này sẽ giải thích rõ hơn về các cách tính giá trị vòng đời khách hàng mà doanh nghiệp có thể áp dụng ngay.
Giá trị vòng đời khách hàng là gì?
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) được hiểu là giá trị của một khách hàng đóng góp cho công ty trong suốt thời gian mua hàng của họ. Điều đó có nghĩa là những khách hàng trung thành là người đem lại nguồn lợi nhuận lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp vì họ có giá trị vòng đời cao. CLV chính là thước đo xem khách hàng đó mang lại lợi nhuận như thế nào đối với doanh nghiệp trong khoảng thời gian không giới hạn.
Tại sao doanh nghiệp cần quan tâm đến giá trị vòng đời của khách hàng?
Các công ty không phải tốn quá nhiều tiền để tìm kiếm khách hàng mới nếu giữ được nhiều khách hàng cũ. Vì vậy, tập trung vào việc tăng giá trị của khách hàng hiện tại là một cách tốt để thúc đẩy tăng trưởng. Hiểu được giá trị lâu dài của khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại và cân bằng tỷ suất lợi nhuận.
Tuy nhiên, đối với các công ty, việc duy trì khách hàng cũ lâu dài không phải lúc nào cũng là chiến lược được chọn. Trong trường hợp, nếu chi phí cung cấp dịch vụ cho khách hàng hiện tại trở nên quá cao dù giá trị họ đem lại lớn thì doanh nghiệp cũng có thể bị thua lỗ.
Giá trị vòng đời khách hàng được chia làm 2 loại:
- Giá trị lâu dài của khách hàng trong lịch sử: tổng lợi nhuận của tất cả các giao dịch mua trong lịch sử.
- Giá trị vòng đời dự đoán: Là một phân tích dự đoán dựa trên dữ liệu mua hàng lịch sử trước đó và những hành vi của khách hàng. Chỉ số này phụ thuộc vào kỹ thuật phân tích để có mức độ chính xác, áp dụng được với mọi giao dịch mua hàng.
Phương pháp tính giá trị vòng đời của khách hàng
Để doanh nghiệp có thể xác định được giá trị vòng đời khách hàng không phải việc đơn giản vì nó phụ thuộc nhiều vào dữ liệu được cung cấp. Có 2 cách tính CLV phổ biến nhất mà doanh nghiệp có thể sử dụng tùy vào tình hình thực tế của mình
Cách 1: Dựa vào lịch sử
Nếu doanh nghiệp có lịch sử dữ liệu bán hàng, phương pháp này chính xác hơn nhiều. Nó tập hợp tất cả các đơn đặt hàng của từng khách hàng để có được CLV thực của riêng họ. Trong trường hợp doanh nghiệp đã hoạt động được một thời gian và chỉ mới quyết định bắt đầu theo dõi giá trị lâu dài của khách hàng, một số công cụ phân tích thương mại điện tử có thể hỗ trợ lấy lại các dữ liệu này kể từ ngày đầu tiên. Công thức sẽ như sau:
CLV = Đơn hàng 1 + Đơn hàng 2 + …… + Đơn hàng n)* AGM
Trong đó: AGM: Average Gross Margin – là tỷ suất lợi nhuận trung bình
Cách 2: Dự đoán giá trị vòng đời
Nếu doanh nghiệp không có dữ liệu chi tiết, doanh nghiệp có thể ước tính mức trung bình bằng công thức sau:
CLV = ((T * AOV) AGM)*ACL
Trong đó:
- T: Trung bình số đơn hàng hàng tháng
- AOV: Average Order Value – giá trị đơn hàng trung bình
- ACL: Average Customer Lifespan – thời gian mua sắm TB của tất cả khách hàng tính từ đơn hàng đầu tiên đến cuối cùng
Phương pháp này cung cấp một ước tính nếu doanh nghiệp chỉ mới khởi chạy cửa hàng thương mại điện tử của mình.
Vậy, dựa vào tình hình thực tế mà doanh nghiệp có thể chọn công thức tình CLV phù hợp nhất cho mình. Các doanh nghiệp có CLV cao có thể phát triển độc lập hơn với chi phí quảng cáo và tận hưởng dòng tiền ổn định. Hy vọng những điều bổ ích này sẽ giúp ích được cho các doanh nghiệp trong quá trình phát triển.
