Với mục tiêu tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, thay vì tiêu tốn tài nguyên vào việc tìm kiếm khách hàng mới, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiện tại sẽ giúp tiết kiệm chi phí hơn. Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần liên tục cung cấp nội dung có giá trị, nâng cao mức độ tương tác và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng nhằm tăng lòng trung thành của họ. Tiếp thị qua email là một trong những cách có thể giúp doanh nghiệp dễ dàng làm được điều đó.
1. Vì sao nên chuyển đổi leads bằng email marketing?
Nhiều khách hàng tiềm năng có thể có xuất phát điểm không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, mà chỉ đăng ký để tìm kiếm thông tin trong một ngành hoặc quy trình nhất định.
Trong trường hợp này, nhiệm vụ của doanh nghiệp là nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó bằng cách sử dụng một chiến lược tiếp thị qua email, bao gồm các chuỗi nội dung tự động hóa để chuyển đổi những người đăng ký thành nhóm khách hàng tiềm năng và cuối cùng là khách hàng mua hàng thực tế.
2. Những cách chuyển đổi leads bằng email marketing
Mẹo để thu hút khách hàng tiềm năng là bảo đảm sự giao tiếp luôn được đồng bộ với các giai đoạn mua hàng của họ, và doanh nghiệp cũng không nên ép họ phải chuyển đổi sang giai đoạn tiếp theo một cách nhanh chóng. Dưới đây là những cách chuyển đổi hiệu quả đáng tham khảo.
– Nhất quán trong việc cung cấp giá trị
Khi bắt đầu hành trình khách hàng, rất có thể khách hàng tiềm năng đã quyết định đăng ký vì họ muốn tìm hiểu thêm các thông tin mà doanh nghiệp cung cấp. Họ nhận thấy chủ đề của bản tin thú vị hoặc muốn truy cập vào tài nguyên có thể tải xuống hay hội thảo trên web miễn phí của doanh nghiệp.
Trường hợp này có thể xảy ra trên khoảng 80% khách hàng tiềm năng mới của doanh nghiệp. Mục tiêu ở đây là giữ cho nội dung của doanh nghiệp mang tính hữu ích để chúng luôn tồn tại trong danh sách email của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần giữ cho những khách hàng tiềm năng đó cảm thấy gần gũi và hài lòng để có thể tăng dần tỷ lệ chuyển đổi cũng như giảm tỷ lệ gián đoạn, nhưng điều này chỉ xảy ra khi doanh nghiệp sử dụng một cách hiệu quả chiến dịch email của mình.
Mục tiêu ở đây là giúp danh sách của doanh nghiệp phát triển thông qua việc cung cấp thông tin có giá trị một cách nhất quán. Vì vậy, khi người nhận email cần xem xét việc mua hàng và chuyển đổi khách hàng, họ sẽ trở thành khách hàng của doanh nghiệp chứ không phải ai khác.
– Nâng cao mức độ tương tác
Giả sử doanh nghiệp đã hoàn thành bước một và có danh sách những khách hàng tiềm năng quan tâm, nồng nhiệt – những người thường xuyên mở bản tin của doanh nghiệp và tương tác với nội dung mà doanh nghiệp cung cấp (doanh nghiệp có thể theo dõi điều này thông qua phần mềm tiếp thị qua email của mình). Bước tiếp theo là cho họ thấy sản phẩm của doanh nghiệp giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào.
Sai lầm lớn nhất mà doanh nghiệp có thể mắc phải vào thời điểm này là đẩy các email theo định hướng chuyển đổi thuần túy. Ví dụ: việc gửi một email chỉ dựa trên mục đích bán hàng với nút: “Đăng ký ngay !” sẽ kém hiệu quả hơn nhiều so với một email được viết theo hướng cung cấp thông tin cùng lời gọi hành động (CTA) đăng ký được thiết kế ở cuối.
Một số cách doanh nghiệp có thể sử dụng nhằm thúc đẩy sự quan tâm đồng thời khuyến khích mọi người thực hiện bước tiếp theo trong hành trình mua hàng như:
- Thảo luận về tầm quan trọng một tính năng của sản phẩm rằng chúng sẽ mang lại những lợi ích và giá trị nào.
- Cung cấp nội dung miễn phí như sách điện tử hoặc công cụ nào đó. Đổi lại, họ phải điền vào biểu mẫu thu thập dữ liệu hoặc nhấp vào liên kết trong chính email marketing.
- Cung cấp quyền truy cập vào hội thảo trên web miễn phí hoặc sự kiện có thời hạn để tăng cảm giác cấp bách.
- Kết hợp các chương trình khuyến mãi có thời hạn với những cách trên.
Không chỉ dừng lại ở đó! Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng khi khách hàng bước vào hành trình mua hàng tiếp theo thì công việc của họ đã hoàn thành, nhưng họ còn thiếu bước chăm sóc. Hãy đảm bảo rằng khách hàng luôn quan tâm đến nhãn hàng cho dù ở bất kỳ đâu trong hành trình mua hàng.
– Phân khúc đối tượng khách hàng
Hiểu rõ tính cách người mua và phân khúc đối tượng khách hàng là một bước quan trọng trong việc thúc đẩy nội dung phù hợp đến đúng người đăng ký vào đúng thời điểm. Trên thực tế, đó có thể là điều cần thiết nhất mà doanh nghiệp nên áp dụng với khách hàng tiềm năng của mình.
Các tiêu chí phân khúc khách hàng có thể ở bất kì gfds khía cạnh nào, phương pháp tốt nhất là dựa trên nhu cầu của khách hàng hoặc tính cách của họ, thay vì dựa trên hành trình mua hàng hay tỉ lệ trở thành đối tượng tiềm năng. Một mẹo phân đoạn email marketing hiệu quả là chỉ chọn một vài tiêu chí và cân chỉnh chúng thường xuyên.
– Quản lý tần suất gửi email
Đây là cách để cân bằng hành trình mua hàng và tần suất gửi email của doanh nghiệp. Tần suất gửi email thường phụ thuộc rất nhiều vào việc cân chỉnh thời gian, vậy đâu là lúc thích hợp để gửi thông tin này đến khách hàng?
Nếu doanh nghiệp đẩy quá mạnh, khách hàng có thể hủy đăng ký hoặc giảm đi độ hài lòng. Nếu doanh nghiệp thúc đẩy quá ít, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể chiếm vị trí quan trọng trong hộp thư đến của khách hàng. Đừng ngẫu nhiên gửi một email bất kỳ để theo đuổi số lượng, hãy suy nghĩ về lý do tại sao và quan trọng là khi nào phù hợp cho việc gửi email để tăng chuyển đổi khách hàng.2
– Giữ mọi thứ đơn giản
Tính năng tự động hóa thường sẽ khiến mọi thứ phức tạp hơn, doanh nghiệp càng có nhiều chuỗi email tự động hóa thì lại càng chi phí lên. Việc phân khúc quá mức thực sự có thể dẫn đến tình trạng giảm người đăng ký và hiệu suất chiến dịch. Thay vì vậy, doanh nghiệp hãy giữ cho phân khúc khách hàng và tự động hóa ở mức có thể quản lý được.
Càng tự động hóa, doanh nghiệp càng mất đi cơ hội tạo sự liên kết với khách hàng. Nếu mọi thứ trở nên quá phức tạp đối với doanh nghiệp, chắc chắn điều tương tự cũng xảy ra với khách hàng.
– Lọc lại danh sách khách hàng
Việc chọn lọc danh sách khách hàng giúp xây dựng nền tảng cho một chiến dịch hiệu quả. Đối với mỗi khách hàng tiềm năng mới mà doanh nghiệp có được, doanh nghiệp cũng cần phải suy nghĩ về trường hợp số lượng khách hàng tiềm năng có thể giảm.
Điều quan trọng là phải nghĩ về việc này khi xem xét chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Khi liên tục gửi email marketing đến những đối tượng không có khả năng chuyển đổi sẽ khiến doanh nghiệp lãng phí ngân sách. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể loại họ khỏi danh sách khách hàng.
Đối với những khách hàng tiềm năng không còn mở email nhưng chưa hủy đăng ký, doanh nghiệp nên chạy các chiến dịch tương tác lại 6-12 tháng một lần. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng 45% người nhận được email tương tác lại đã mở các email tiếp theo.
Email marketing kích thích tương tác lại không cần phải có nội dung quá sâu xa, một thông điệp đơn giản gửi đến những người chưa mở email của doanh nghiệp như “Chúng tôi đang dọn dẹp danh sách của mình và bạn chưa đọc X email trước đây. Nếu bạn muốn ở lại, vui lòng nhấp vào đây.” Việc sử dụng hai phương pháp này cùng nhau có thể tạo ra một danh sách email gọn gàng hơn nhiều.
– Tận dụng nội dung Evergreen
Nội dung Evergreen chỉ đơn giản là nội dung duy trì giá trị của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Ngay cả khi doanh nghiệp không cập nhật danh sách email hoặc bài đăng trên blog của mình thường xuyên, nội dung này sẽ tiếp tục mang lại giá trị cho khách hàng, kích thích họ ghé thăm trang web của doanh nghiệp. Việc kết hợp nội dung này vào chiến dịch email chuyển đổi khách hàng có thể giúp doanh nghiệp giảm bớt gánh nặng về khối lượng công việc. Các chủ đề email evergeen bao gồm:
- Đưa ra hướng giải quyết trong lĩnh vực của họ (liên quan đến sản phẩm)
- Câu chuyện thành công (case study)
- Bài đánh giá sản phẩm
- Xu hướng (list posts)
- Những điều cần biết xung quanh doanh nghiệp (glossary)
– Tối ưu hóa phần thu hút khách hàng đăng ký vào danh sách emai
Bước tiếp theo là tối ưu hóa khâu đăng ký email. Có thể doanh nghiệp đã có CTA tiêu chuẩn “đăng ký nhận bản tin của chúng tôi” trên trang web của mình (hoặc một cái gì đó tương tự) dẫn đến danh sách email hiện có, đây là bước tuyệt vời để tăng cường doanh thu. Tuy nhiên, danh sách này sẽ rất đa dạng vì đây là loại đăng ký nhận tất cả thông tin (chưa qua phân đoạn).
Nếu doanh nghiệp muốn phân loại sâu hơn, biểu mẫu khách hàng tiềm năng nhiều bước thường có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, việc này có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định đăng ký của họ.
– Đầu tư cho những email đầu tiên gửi đến khách hàng
Các email đầu tiên của doanh nghiệp được cho là quan trọng nhất. Chúng sẽ cho người đăng ký thấy rằng việc đăng ký email là đúng đắn. Điều này sẽ thúc đẩy họ tiếp tục mở email và tương tác với nội dung trong tương lai.
Thông thường, khách hàng sẽ mong đợi nhiều email hơn trong tháng đầu đăng ký, nhưng nếu doanh nghiệp gửi email quá thường xuyên, họ sẽ khó chịu với những thư spam đó.
Doanh nghiệp có thể bắt đầu với một chuỗi bốn email marketing hằng tuần, và chuyển dần sang mỗi tháng một lần. Đừng quên tinh chỉnh email dựa trên những tiêu chí quan trọng. Ví dụ: nếu người đăng ký tải xuống tài nguyên về SEO, doanh nghiệp nên sắp xếp trình tự gửi email marketing của mình về SEO và nội dung nhiều hơn là bán hàng.
– Xây dựng sự tương tác theo trình tự
Chúng ta đã nói một chút về việc có các chuỗi tự động hóa khác nhau, nhưng một lần nữa, điều quan trọng là không nên quá phức tạp hóa mọi thứ. Sau đó, doanh nghiệp có thể xem xét phân đoạn từng chuỗi này với hai hoặc ba phân đoạn vi mô dựa trên quy mô công ty, doanh thu hoặc ngành.
Những thông tin trên chắc chắn là chìa khóa tuyệt vời để chuyển đổi khách hàng hiệu quả thông qua email, đừng bỏ qua nhé.
