Trong lĩnh vực thương mại điện tử, chương trình khuyến mãi và giảm giá đóng vai trò quan trọng giúp tăng doanh thu cho cửa hàng. Biết cách lên kế hoạch ưu đãi sẽ giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng mới và giữ chân được khách hàng hiện tại. Trong bài viết này, hãy tìm hiểu về khuyến mãi trong thương mại điện tử, những lợi ích, hạn chế của nó, và cách triển khai hiệu quả nhất.

1. Khuyến mãi – định nghĩa và phân loại

Khuyến mãi (promotion) là bất kỳ loại hoạt động tiếp thị nào nhằm mục đích tạo sự quan tâm hoặc nhu cầu đối với một sản phẩm/ dịch vụ. Thông thường, mục tiêu hàng đầu của các chương trình khuyến mãi là thúc đẩy doanh số bán hàng, tuy nhiên chương trình ưu đãi này cũng có thể giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu tiếp thị khác, như giảm tỷ lệ bỏ rơi giỏ hàng, giảm chi phí thu hút khách hàng mới, hoặc nuôi dưỡng lòng trung thành với thương hiệu.

Với cửa hàng TMĐT, chương trình ưu đãi chính là nam châm thu hút lượt truy cập mới và tỷ lệ quay lại mua hàng của khách hàng hiện tại. Cụ thể thì khi áp dụng khuyến mãi, doanh nghiệp sẽ đạt được những lợi ích gì? Hãy tìm hiểu trong phần sau nhé! 

2. Lợi ích của khuyến mãi 

Khuyến mãi có thể mang lại lợi ích cho bất kỳ doanh nghiệp nào miễn là chúng được lập kế hoạch với ngân sách và mục tiêu rõ ràng. Dưới đây là một số lợi ích chính của khuyến mại bán lẻ mà bạn có thể mong đợi từ một chiến dịch quảng cáo được lập kế hoạch tốt: 

  • Khuyến khích thực hiện hành động – chương trình khuyến mãi khiến cho khách hàng tiềm năng thực hiện một hành động cụ thể, từ việc mua hàng cho đến theo dõi bạn trên Instagram.
  • Duy trì tính cạnh tranh – khách hàng luôn mong muốn mua được sản phẩm chất lượng với mức giá hợp lý, vì thế họ luôn tìm kiếm các lựa chọn thay thế rẻ hơn. Sử dụng các chương trình khuyến mãi có thể giúp họ hành động mua hàng nhanh hơn và giúp cho doanh nghiệp nổi bật hơn những đối thủ cạnh tranh.
  • Quản lý hàng tồn kho – nhiều doanh nghiệp sử dụng các chương trình khuyến mãi bán hàng dựa trên sản phẩm để giới thiệu một sản phẩm mới hoặc bán hết hàng tồn kho.

3. Hạn chế của khuyến mãi

Bên cạnh những lợi ích trên thì khuyến mãi cũng có nhiều mặt trái mà doanh nghiệp cần lưu ý:

  • Phá giá thương hiệu – giảm giá quá mức và liên tục có thể khiến cho khách hàng coi thương hiệu của bạn rẻ tiền. Để ngăn chặn điều này, hãy thử tìm ra mức chiết khấu hợp lý để khuyến khích khách hàng thực hiện hành động. Một số cách hiệu quả bao gồm: giao hàng miễn phí hoặc giảm giá một số sản phẩm chọn lọc, quan trọng nhất là hướng mục tiêu chương trình ưu đãi vào các nhóm khách hàng cụ thể.
  • Nhiều khách chỉ mua một lần – nếu bạn đang chạy các chương trình khuyến mãi không ngừng, khách hàng sẽ ít có khả năng mua các sản phẩm không được giảm giá hơn. Đối với các khách hàng này, việc xây dựng lòng trung thành lâu dài sẽ khó hơn nhiều (và gần như là không thể).
  • ROI (Return on Investment) âm – Giá bán sản phẩm được doanh nghiệp ấn định đã bao gồm toàn bộ chi phí chi trả cho cửa hàng mà vẫn dư ra một chút lợi nhuận. Nếu thường xuyên giảm giá, bán với giá thấp hơn giá thực tế của sản phẩm trong thời gian dài, doanh nghiệp có nguy cơ lỗ.

4. Các loại ưu đãi phổ biến cho cửa hàng TMĐT

a. Phiếu giảm giá và chiết khấu 

Phiếu giảm giá (coupon) là một ví dụ khuyến mãi phổ biến trong TMĐT. Khi lập kế hoạch áp dụng coupon, bạn có thể:

  • Thu hút khách hàng mới và mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn đến các thị trường mới
  • Tăng cường mối quan hệ với khách hàng và xây dựng một lượng khán giả trung thành
  • Theo dõi hành vi của khách hàng và giám sát tốt hơn ROI của khuyến mãi
Một ví dụ về chương trình giảm giá cho đơn hàng tiếp theo từ Lulus

b. Thẻ quà tặng

Thẻ quà tặng (gift card) là một ý tưởng tuyệt vời khác cho một chương trình khuyến mại. Thẻ quà tặng giúp thu hút khách hàng tiềm năng và mang lại lợi nhuận ngay cả khi họ không sử dụng. Hơn nữa, theo các thống kê, có đến 50% chủ sở hữu thẻ quà tặng chi tiêu nhiều hơn giá trị thẻ. Điều này giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu dễ dàng hơn.

Sản phẩm thời trang thường xuyên áp dụng chương trình Gift card

c. Giảm giá tự động (auto discount)

Đây là loại khuyến mãi điển hình cho các cửa hàng trực tuyến. Giảm giá áp dụng tự động theo giá trị giỏ hàng giúp thu hút khách hàng mới và khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn. Loại khuyến mãi này khiến khách hàng quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. Bên cạnh đó, khách hàng còn có xu hướng mua thêm sản phẩm để được giảm giá, đây là cách làm hiệu quả để tăng giá trị giỏ hàng trung bình (Average Order Value – AOV).

d. Sản phẩm miễn phí (free gift)

Một kiểu ưu đãi hiệu quả khác là cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí cho một mức mua sắm nhất định, hoặc khi mua kèm với sản phẩm nào đó. Nếu doanh nghiệp bán các loại sản phẩm kỹ thuật số, hãy giới thiệu bản dùng thử miễn phí để thu hút khách hàng trải nghiệm trước khi họ sẵn lòng bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó.

Các sản phẩm dùng thử được đề xuất sau khi khách hàng đã đạt giá trị giỏ hàng phù hợp

e. Giảm giá chớp nhoáng (Flash Sale)

Giảm giá chớp nhoáng là các chương trình giảm giá được gói gọn trong một khoảng thời gian ngắn. Vì diễn ra nhanh nên các chương trình này sẽ thúc đẩy lượng truy cập website và khuyến khích khách hàng mua sắm nhanh chóng. 

Các nghiên cứu về hành vi mua sắm cho thấy khách hàng bị hấp dẫn nhiều hơn về các chương trình giảm giá có thời hạn. Nhằm làm nổi bật điều này, doanh nghiệp có thể cho hiển thị rõ ràng bộ đếm thời gian (countdown timer) ngay trên trang web. Ngoài ra, hãy bao gồm tất cả thông tin cần thiết trong Terms & Conditions (điều kiện áp dụng) của khuyến mãi để tránh khiếu nại của khách hàng.

Một chương trình Flash sale điển hình từ Glamour

[Đọc thêm: Chương trình Flash Sale đem lại hơn 40,000 USD]

f. Giờ hạnh phúc (Happy Hour)

Ưu đãi theo giờ là hình thức giảm giá có giới hạn thời gian thường được áp dụng trong ngành ăn uống. Tuy nhiên, ngày nay các doanh nghiệp thương mại điện tử cũng áp dụng hình thức này trên website, để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với giá ưu đãi vào những khung giờ nhất định. 

Ví dụ: bạn có thể triển khai chương trình Happy Hour, giảm 40% cho tất cả đồ uống từ 5 giờ chiều đến 6 giờ chiều từ Thứ Hai đến Thứ Sáu với mã giảm giá “HAPPYHOURS”. Happy Hour có vẻ giống với Flash Sale, tuy nhiên, đây là chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên, trong khi Flash sale lại hoạt động tốt nhất khi được tung ra bất ngờ.

Chương trình Flash Sale của thương hiệu giày dép Crocs chỉ áp dụng trong vài giờ và với số lượng có hạn, giúp thu hút khách hàng chốt đơn nhanh chóng

g. Mua 1 tặng 1

Mua 1 tặng 1 (Buy One Get One – BOGO) là hình thức khuyến mại phổ biến có thể giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm mới hoặc xử lý hàng tồn kho vào cuối mùa. Loại ưu đãi này đem lại hiệu quả cao nhờ vào sức mạnh của từ “miễn phí”, khách hàng dễ dàng mua hơn khi biết được họ nhận được một sản phẩm tương tự với giá 0 đồng.

Nếu kết hợp các chiến dịch như vậy với giới hạn thời gian, doanh nghiệp có thể tăng lưu lượng truy cập vào những thời gian mà khách hàng ít khi mua sắm nhất. Các chương trình BOGO cũng là một cách tuyệt vời để thúc đẩy các sản phẩm không bán chạy.

BOGO thường được các nhà hàng áp dụng trong những ngày thấp điểm

h. Khuyến mãi dựa trên sản phẩm (product-based)

Loại chiến dịch này cho phép bạn bán kèm (cross-sell) và bán thêm (upsell) cũng giúp bán nhanh những sản phẩm tồn kho quá lâu hoặc khi vừa có sản phẩm mới. Dưới đây là một số ví dụ về các chiến dịch khuyến mại theo product-based:

  • Khi khách hàng mua đơn hàng đầu tiên, hãy gửi một phiếu giảm giá 10% cho sản phẩm tiếp theo nếu họ để lại đánh giá sản phẩm
  • Cung cấp phiếu giảm giá $10 nếu khách hàng mua ít nhất ba sản phẩm
  • Nếu khách hàng mua một sản phẩm từ một danh mục, hãy gửi email kèm theo phiếu giảm giá để được giảm giá 20% cho một sản phẩm khác
  • Cung cấp thẻ quà tặng nếu khách hàng mua ít nhất hai mặt hàng trong tháng này (chi tiêu tối thiểu $50)

i. Khuyến mãi giao hàng miễn phí

Giao hàng miễn phí cũng là một dạng ưu đãi dựa trên sản phẩm, ở đây là chi phí giao hàng. Thông thường, giao hàng miễn phí thường được áp dụng cho một mức mua sắm tối thiểu, tuy nhiên, đôi khi các cửa hàng có thể  áp dụng chính sách này trong một khung giờ cố định. Ví dụ: miễn phí giao hàng cho tất cả các đơn hàng được thực hiện trong vòng 6 giờ tới.

Một thương hiệu thời trang triển khai chương trình free shipping trong một thời gian giới hạn

j. Khuyến mãi sinh nhật và kỷ niệm

Chiến dịch ưu đãi vào sinh nhật và ngày kỷ niệm giúp doanh nghiệp tạo được ấn tượng với khách hàng và tăng nhận diện thương hiệu. Các chiến dịch này với nội dung được cá nhân hóa theo từng đối tượng cụ thể, áp dụng ưu đãi đặc biệt dành riêng cho từng nhóm khách hàng. 

Adidas là nhãn hàng có chương trình ưu đãi ngày sinh nhật của khách hàng rất hiệu quả

[Đọc thêm: Tăng Doanh Số Bằng Chiến Dịch Happy Birthday]

k. Các chương trình giới thiệu và khuyến mãi truyền miệng

Đây là một ý hình thức quảng bá tuyệt vời nhằm mục đích khuyến khích và tăng số lượng khách hàng mới thông qua giới thiệu truyền miệng. Khách hàng sẽ sẵn lòng quảng bá cho thương hiệu nếu nhận được phần thưởng hấp dẫn. Một số phần thưởng mà doanh nghiệp có thể áp dụng để khuyến khích khách hàng giới thiệu thương hiệu của mình:

  • Tặng ưu đãi cho khách hàng dựa trên mức độ tương tác
  • Thử nghiệm và đo lường loại ưu đãi nào phù hợp nhất với từng tệp khách hàng
Một chương trình khuyến mãi referral được triển khai trên cửa hàng mỹ phẩm Benefit

l. Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty program)

Có được khách hàng mới tốn chi phí gấp 5-7 lần so với việc thuyết phục khách hàng hiện tại mua lại. Do đó, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng chương trình khách hàng thân thiết tăng độ trung thành của họ cũng như đảm bảo được sự tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.

Có nhiều cách để triển khai chương trình khách hàng thân thiết: chương trình tích điểm, chương trình trả phí, hệ thống cấp bậc, gói đăng ký dài hạn,…Chương trình khách hàng thân thiết theo cấp bậc (kim cương, vàng, bạc, đồng,… ) là một trong những chương trình được khách hàng quan tâm nhiều hơn so với các chương trình khác. 

Một ví dụ về chương trình khách hàng VIP theo cấp bậc

m. Khuyến mãi tương tác

Đôi khi bạn cần khuyến khích những khách hàng không hoạt động (inactive) trong một khoảng thời gian, và cách tốt nhất để làm điều đó là gửi lời nhắc tự động thông qua email marketing. Hãy cho họ động lực quay trở lại bằng các ưu đãi đặc biệt như free shipping, chiết khấu 10%, quà tặng miễn phí, v.v. 

Một chương trình ưu đãi khuyến khích khách hàng mua sắm lại

Có rất nhiều lý do khiến khách hàng không sử dụng ưu đãi ngay lập tức. Điều đó không có nghĩa là ưu đãi đó không hấp dẫn hoặc bạn cần loại họ ra khỏi danh sách gửi email. Ngược lại, gửi đi các email này cũng là một cách để giúp khách hàng nhớ đến thương hiệu hơn.

[Đọc thêm: Customer Winback Email đem lại hơn $230,000 doanh thu]

n. Khuyến mãi tần suất mua hàng

Doanh nghiệp có thể triển khai một chiến dịch khuyến mãi cho những khách hàng đã mua hàng một số lần nhất định, để thúc đẩy việc mua thêm và giúp họ xây dựng thói quen mua hàng từ thương hiệu. Ví dụ: 

  • Gửi phiếu giảm giá 10% nếu khách hàng đặt hai đơn hàng trong tháng này
  • Gửi phiếu giảm giá 25% nếu khách hàng đặt bốn đơn hàng trong tháng này
  • Gửi thẻ quà tặng $30 nếu khách hàng đã đặt ít nhất sáu đơn đặt hàng

o. Mẫu dùng thử miễn phí 

Nghiên cứu chỉ ra rằng khi được cho miễn phí thứ gì, khách hàng sẽ thấy có nghĩa vụ phải trả lại cho thương hiệu điều gì đó, hoặc họ sẽ đặt hàng nhiều hơn dự định lúc đầu. Đây gọi là hiệu ứng có đi có lại (reciprocity effect) trong marketing. Chiến lược này giúp doanh nghiệp giới thiệu những sản phẩm mới đến khách hàng, bên cạnh đó cũng thể hiện được sự chân thành trong lời mời gọi. 

Ưu đãi dùng thử thường được các nhãn hàng mỹ phẩm áp dụng

p. Khuyến mại dựa trên lịch sử mua hàng

Đây là loại chương trình ưu đãi riêng cho một tệp khách hàng đặc biệt nhằm xây dựng sự trung thành của họ. Các chương trình giảm giá bất ngờ này thường đem lại hiệu quả cao vì tâm lý khách hàng không muốn bỏ lỡ chương trình dành riêng cho mình. 

J.Crew áp dụng chương trình ưu đãi riêng giúp tăng sự trung thành của khách hàng

q. Khuyến mại giỏ hàng bị bỏ rơi

Theo nghiên cứu, có đến 60% khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ nhưng không thanh toán. Trong trường hợp này, doanh nghiệp cần triển khai chiến dịch giảm giá để thúc đẩy khách hàng quay lại. 

Các phiếu mua hàng giúp doanh nghiệp khắc phục được từ 3% đến 11% khách hàng bỏ rơi giỏ hàng. Thông thường, các ưu đãi như chiết khấu 5% – 10% sẽ tạo động lực cho khách thanh toán giỏ hàng nhanh chóng. 

Email nhắc giỏ hàng bị bỏ rơi kèm theo ưu đãi sẽ giúp thúc đẩy khách mua hàng

[Đọc thêm: Doanh thu từ Email Abandoned Cart tăng 43% sau một tháng]

r. Khuyến mãi cho người đăng ký

Loại ưu đãi này dành cho những người lần đầu truy cập website của doanh nghiệp và để lại email để được nhận giảm giá cho đơn hàng đầu tiên. Đây là một chiến thuật rất phổ biến và hiệu quả để chuyển đổi visitors thành leads, và sau đó là khách hàng mới. Nếu chưa bao giờ triển khai chương trình này, bạn có thể bắt đầu bằng cách thực hiện các biến thể giảm giá khác nhau trước khi quyết định loại nào nên là ưu đãi hiệu quả về sau. 

[Đọc thêm: Case Study về chuyển đổi Leads]

s. Khuyến mãi theo mùa

Trong TMĐT, khuyến mãi theo mùa lễ hội hay vào những ngày đặc biệt là không thể thiếu. Ví dụ: giảm giá 20% vào Black Friday và Cyber Monday hay mùa lễ Giáng Sinh, giảm giá 30% cho cặp đôi vào Valentine. Doanh nghiệp hãy theo dõi các dịp lễ này và lên kế hoạch các chương trình ưu đãi để thúc đẩy doanh số bán hàng cũng như tăng độ nhận diện thương hiệu. 

5. Kết luận

Trên đây là những ý tưởng giảm giá hiệu quả cho cửa hàng TMĐT mà bạn không nên bỏ quả. Tuy nhiên, bất kỳ chương trình khuyến mãi thành công nào đều phụ thuộc vào sự kết hợp hoàn hảo giữa ý tưởng tốt cùng quá trình thử nghiệm, đo lường, và điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp. Do đó, hãy xem xét và tìm ra chiến lược thích hợp với doanh nghiệp của mình nhé! 

Liên hệ với IMP ngay để được tư vấn các chiến dịch ưu đãi và sử dụng email marketing nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng và doanh thu của bạn.