Làm sao để tạo ra được một chiến dịch Cross-sell hiệu quả khiến khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm hơn từ doanh nghiệp? Sự thật là không có một cách cố định nào vì cách tiếp cận danh sách email của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào hành vi của khách hàng, mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh và cách doanh nghiệp thiết lập kênh bán hàng. Tuy nhiên, các bí quyết mà chúng tôi sẽ cung cấp ngay dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp có được một cái nhìn tổng quan về cách bắt đầu chiến dịch hiệu quả hơn.
1. Xác định đúng cơ hội để Cross-sell
Trước tiên, doanh nghiệp cần xem xét tất cả các sản phẩm và chiến lược chung của doanh nghiệp, cũng như vạch ra hành trình mua hàng của khách hàng. Nếu doanh nghiệp nhắm một mặt hàng để trở thành một ứng cử viên hàng đầu cho việc bán chéo, thì mặt hàng đó cần phải:
- Nằm trong cùng một danh mục hoặc cách sử dụng tương tự với sản phẩm chính.
- Có giá thấp hơn mặt hàng mà khách hàng đã mua.
- Thật sự hữu ích và được đánh giá tốt (Để làm cho khách hàng hiện tại hài lòng hơn nữa).
Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn thúc đẩy chiến dịch Cross-sell hiệu quả cho sản phẩm máy tính xách tay của mình, các sản phẩm được đề xuất (chuột, túi đựng máy tính xách tay, chương trình chống vi-rút) phù hợp sẽ có đặc điểm là ít tốn kém hơn máy tính xách tay và đóng vai trò giúp trải nghiệm sử dụng máy tính xách tay của khách hàng trở nên tốt hơn. Và chắc chắn kế hoạch bán chéo sẽ không hiệu quả nếu đó là một sản phẩm ngẫu nhiên không liên quan đến mặt hàng chính mà khách hàng đã mua.
2. Chọn đúng khách hàng mục tiêu
Sau khi đã chọn được một số sản phẩm có thể đem lại cơ hội bán chéo tốt, cũng như bất kỳ chiến lược Email Marketing nào khác, doanh nghiệp cần thực hiện nhắm mục tiêu khách hàng. Để làm được điều này, hãy xem xét hành trình mua hàng của khách hàng và sử dụng nguồn thông tin đã được cá nhân hóa để phân đoạn khách hàng. Phân khúc nào sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ các sản phẩm bán kèm? Đó là câu hỏi mà doanh nghiệp cần trả lời. Doanh nghiệp cũng nên cân nhắc những mặt hàng mà người tiêu dùng thường mua cùng nhau và nhóm khách hàng thường làm điều đó. Bán một sản phẩm bổ sung sẽ trở nên dễ dàng hơn khi doanh nghiệp nhận thấy ý định mua hàng của khách hàng.
3. Quyết định thời điểm đúng
Bằng cách sử dụng chiến lược phân tích hành vi mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định gần đúng thời điểm mà hai mặt hàng thường được mua cùng nhau. Thời điểm này có thể là kết quả của nhiều sự kiện xảy ra trong hành trình mua hàng của khách hàng, chẳng hạn như:
- Khi khách hàng mua thứ gì đó trong danh mục mới, nghĩa là họ có một mối quan tâm mới.
- Khi một khách hàng mua hàng và để lại đánh giá tích cực.
- Khi một khách hàng mua sắm nhiều hơn tần suất mua hàng thông thường của họ.
Nếu biết tận dụng những thời điểm này, doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả cao hơn trong chiến dịch Cross-sell và gia tăng giá trị chuyển đổi từ khách hàng của mình.
4. Xác định thông điệp và định vị thương hiệu
Dù là sản phẩm bán kèm, thông điệp cũng cần phải có ý nghĩa. Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng về lợi ích mà sản phẩm bổ sung có thể bổ trợ cho sản phẩm chính mà khách hàng đã mua, đồng thời, khách hàng cũng cần được biết ưu điểm của sự kết hợp này là gì, và tại sao sự kết hợp này cần thiết đối với họ. Một cách khác để thúc đẩy thông điệp của doanh nghiệp chính là bao gồm các trường hợp đã sử dụng sản phẩm thực tế. Bằng cách nhìn thấy những người mua khác hài lòng với các sản phẩm bổ sung như thế nào, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin hơn để thêm chúng vào giỏ hàng. Vì vậy, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng giá trị của sản phẩm được thể hiện rõ ràng để khách hàng có thể tự mình đưa ra quyết định.
Email Marketing với chiến lược bán chéo sẽ không còn là vấn đề khó nhằn nếu doanh nghiệp nắm bắt được những bí quyết tuyệt vời như trên.
