6 Điểm Khác Biệt Giữa Tiếp Thị B2B Và B2C Bạn Cần Biết

Tiếp thị B2B và B2C chính là 2 thuật ngữ viết tắt được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Khám phá ngay sự khác nhau giữa B2B và B2C thông qua việc xem xét 6 yếu tố điển hình, giúp bạn hiểu rõ hơn và có được hướng cách tiếp cận tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

Bài học chính

  • Tiếp thị B2B xoay quanh các cách tiếp cận có hệ thống và mang tính logic đối với các lựa chọn mua hàng
  • Tiếp thị B2C xoay quanh việc thu hút cảm xúc của người tiêu dùng khi đưa ra các quyết định mua
Tóm tắt 6 điểm khác biệt giữa B2B và B2C
Tóm tắt 6 điểm khác biệt giữa B2B và B2C

Khách hàng mục tiêu (Target Audience)

B2B: Những người ra quyết định chính trong công ty

B2B nhắm đến đối tượng là những người ra quyết định quan trọng trong công ty, điển hình như CEO, giám đốc sản phẩm (Product Manager) và lãnh đạo bộ phận chịu trách nhiệm mua hàng thay mặt cho tổ chức.

Nội dung về tiếp thị B2B chú trọng vào việc cung cấp thông tin chuyên sâu, case studies và giải pháp dành riêng cho lĩnh vực đó để chứng minh kiến thức chuyên môn và độ tin cậy. Đồng thời, khách hàng doanh nghiệp cũng thường hiểu rõ nhu cầu cũng như mong muốn của họ là gì trước khi tìm kiếm bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào cho doanh nghiệp mình. 

Theo một nghiên cứu của Bain và Google, khoảng 80% đến 90% khách hàng B2B lập ra danh sách các công ty tiềm năng để xem xét trước khi tiến hành nghiên cứu sản phẩm. Hơn nữa, khoảng 90% chọn một thương hiệu từ danh sách ban đầu của họ.

Trên thực tế, 36% khách hàng B2B đã ngừng tương tác với nhà cung cấp phần mềm do nhận được thông tin khó hiểu hoặc gặp phải những lời giới thiệu bán hàng vô cùng tệ.

B2B: Những người ra quyết định chính trong công ty
Phần lớn khách hàng B2B quan tâm đến kiến thức chuyên sâu

Để có được sự tin tưởng của những khách hàng “sắc sảo” này, bạn phải khẳng định mình là người có thẩm quyền trong ngành và chứng minh những lợi ích cũng như giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

B2C: Người tiêu dùng cuối cùng (End-users)

Tiếp thị B2C nhằm mục đích tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp. Trong trường hợp này, đối tượng mục tiêu bao gồm người mua hàng cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các chiến lược tiếp thị B2C thường nhấn mạnh tầm quan trọng về các khía cạnh cảm xúc, nhận thức về thương hiệu và sự tiện lợi.

Nội dung dành cho khách hàng B2C thường ưu tiên lối dẫn dắt bằng câu chuyện, hình ảnh hấp dẫn và ngôn ngữ thuyết phục để thu hút sự chú ý và khơi gợi cảm xúc của người mua. Điều này giúp giải quyết các nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng để tạo ra sự kết nối cá nhân và thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu.

Tự động hóa tiếp thị (Marketing Automation)

Tự động hóa tiếp thị liên quan đến việc sử dụng phần mềm để tự động hóa các chiến dịch tiếp thị bằng các quy tắc được xác định trước. Nó cho phép tương tác với khách hàng liên tục và tự động phát triển lòng trung thành với thương hiệu, tối ưu hóa thời gian và nguồn lực.

B2B: Tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Các doanh nghiệp B2B sử dụng tự động hóa tiếp thị để đạt được những điều sau:

  • Thu thập danh sách khách hàng tiềm năng và thu hút họ bằng nội dung phù hợp với từng mục tiêu, đồng thời định vị thương hiệu là chuyên gia đáng tin cậy trong ngành.
  • Tiến hành duy trì sự tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua các hành vi khi họ truy cập các trang cụ thể như sản phẩm hay giá cả – cho thấy sự quan tâm mạnh mẽ về các dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp.
  • Tự động truyền tải các nội dung chi tiết chẳng hạn như bài viết hướng dẫn, video và tài liệu về kiến thức cơ bản dành riêng cho khách hàng mới trong quá trình tìm hiểu và tiếp cận họ đến với bạn.
Sự khác nhau cơ bản về tiếp thị tự động hóa giữa B2B và B2C
Sự khác nhau cơ bản về tiếp thị tự động hóa giữa B2B và B2C

B2C: Giữ chân khách hàng

Tự động hóa tiếp thị trong bối cảnh B2C được áp dụng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối các thông điệp được cá nhân hóa và có mức độ phù hợp cao tới người tiêu dùng trong các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng của họ.

Các nhà tiếp thị B2C tận dụng tự động hóa tiếp thị cho các mục đích sau:

  • Sử dụng tính năng theo dõi dữ liệu khách hàng để đưa ra các đề xuất về sản phẩm hoặc dịch vụ được cá nhân hóa hơn.
  • Duy trì khả năng hiển thị thương hiệu và luôn đi đầu trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
  • Gửi email phù hợp và nhắm mục tiêu mà không cần người dùng theo dõi thủ công hoặc tạo nội dung lặp đi lặp lại.
  • Nâng cao năng suất và hiệu quả của các nhóm tiếp thị của họ.

Xây dựng thương hiệu (Branding)

B2B: Tập trung vào định vị (Positioning)

Trong tiếp thị B2B và B2C, việc xây dựng thương hiệu cho B2B được đánh giá là có vai trò quan trọng hơn do cần có quá trình để tạo sự liên kết chặt chẽ trong việc duy trì và phát triển các mối quan hệ. Theo B2B International, nền tảng của việc xây dựng thương hiệu nằm ở việc trình bày và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách nhất quán.

Đối với các hoạt động B2B, việc định vị thương hiệu trên thị trường một cách hiệu quả cho phép cá tính độc đáo của doanh nghiệp được tỏa sáng, góp phần đáng kể vào việc tăng nhận diện thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng.

Quay trở lại khía cạnh phát triển mối quan hệ, điều quan trọng là bạn cần phải có hiểu biết sâu sắc về các tính cách khác nhau trong thị trường. Bằng cách điều chỉnh thương hiệu của bạn phù hợp với nhu cầu và sở thích của đối tượng mục tiêu, bạn có thể thúc đẩy nhận diện thương hiệu và nâng cao khả năng tạo khách hàng tiềm năng.

B2C: Ưu tiên việc truyền tải thông điệp

Xây dựng thương hiệu là điều cần thiết trong tiếp thị, cho phép các nhà tiếp thị truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng, thiết lập uy tín, tạo ra các kết nối cảm xúc và thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng.

Hơn nữa, xây dựng thương hiệu là ưu tiên hàng đầu trong tiếp thị B2C. Do việc tương tác giữa khách hàng và công ty có phần hạn chế nên điều quan trọng là phải tạo ấn tượng lâu dài và mang lại trải nghiệm chất lượng cao để đảm bảo khách hàng sẽ quay lại.

Để thực hiện được điều này, bạn nên tập trung vào việc truyền đạt thông điệp một cách rõ ràng và đảm bảo sự uy tín. Đồng thời, việc sản xuất nội dung hấp dẫn để tạo động lực và tương tác với khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của các chiến dịch tiếp cận khách hàng trong từng giai đoạn.

Độ dài chu kỳ mua (Buying cycle length)

B2B: Chu kỳ dài hơn

Quá trình ra quyết định mua hàng B2B tập trung vào việc đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức, liên quan đến nhiều bên liên quan và dẫn đến việc đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp hơn so với B2C.

Các chiến dịch tiếp thị của bạn cần có sự chuẩn bị và nghiên cứu kỹ lưỡng để tiếp cận hiệu quả đến các cá nhân có tầm ảnh hưởng cũng như các phòng ban liên quan đến việc ra quyết định. 

Sau khi đã có sự am hiểu nhất định về đối tượng B2B của mình, việc cung cấp cho họ nội dung có giá trị và chất lượng, chẳng hạn như các nghiên cứu trực quan hay nâng cấp khả năng lãnh đạo bằng tư duy (thought leadership) sẽ là những bước đi đúng đắn, giúp tạo được niềm tin, đồng thời thiết lập thương hiệu của bạn như một chuyên gia đáng tin cậy trong lĩnh vực.

Bạn có thể đẩy nhanh chu kỳ bán hàng bằng cách cung cấp các thông tin chỉ dẫn và nội dung liên quan với từng giai đoạn trong hành trình khách hàng.

Một ví dụ điển hình của phương pháp này có thể được nhìn thấy trên trang web American Express với vô số nội dung về chủ đề lãnh đạo bằng tư duy từ các chuyên gia trong ngành và chủ doanh nghiệp. Nhiều lĩnh vực khác nhau được khai thác và làm nổi bật như văn hóa công ty, tiếp thị, bán hàng, năng suất và dòng tiền. Thông qua những hiểu biết sâu sắc, danh sách nội dung này  đã giúp American Express trở thành một nguồn đáng tin cậy, đưa ra lời khuyên thiết thực và nguồn cảm hứng để giúp các công ty thích nghi và phát triển.

Do đó, tập đoàn dịch vụ tài chính này tận dụng ảnh hưởng của mình để thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy mua dịch vụ.

B2C: Chu kỳ ngắn hơn

Trong lĩnh vực B2C, chu kỳ bán hàng có xu hướng ngắn hơn, đặc biệt đối với các mặt hàng có giá trị thấp hơn. Khách hàng thường điều hướng hành trình mua hàng một cách độc lập nhưng họ có thể tìm kiếm hướng dẫn từ các bài đánh giá, lời chứng thực và lời khuyên từ bạn bè, đối tác hoặc thành viên trong gia đình đối với các giao dịch mua quan trọng như nhà hoặc ô tô.

Giá đóng một vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của đối tượng B2C. Theo báo cáo của Intelligence Node (công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân tích cạnh tranh và trí tuệ bán lẻ do AI điều khiển), gần 40% người mua ưu tiên về vấn đề chi phí khi lựa chọn mua hàng qua trung gian và mua trực tiếp (Direct to Customer). Tiếp sau đó, người tiêu dùng sẽ xem xét đến các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, chi phí vận chuyển và sự tiện lợi của nền tảng bán hàng.

Báo cáo tương tự cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc người tiêu dùng ưu tiên các chương trình giảm giá, đặc biệt là trong các ngành hàng tạp hóa, điện tử tiêu dùng và thời trang.

Do đó, điều cần thiết là các doanh nghiệp kinh doanh B2C cần phải giám sát chặt chẽ các hoạt động, chương trình quảng cáo của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo giá cả và giá trị sản phẩm phù hợp với mong đợi của khách hàng và vượt qua kỳ vọng của các đối thủ kinh doanh.

Chiến lược nội dung (Content Marketing)

B2B

Ưu tiên các biệt ngữ, thuật ngữ

Các công ty B2B ưu tiên sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm từ các chuyên gia hiểu rõ thuật ngữ, quy trình và các yếu tố hỗ trợ việc ra quyết định của họ trong suốt quá trình mua hàng.

Để có sự kết nốii hiệu quả với đối tượng này, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc giao tiếp bằng ngôn ngữ của họ.

Chẳng hạn, một doanh nghiệp B2B cung cấp giải pháp phần mềm trị giá 50.000 đô la sẽ không ưu tiên các nội dung đơn giản, hời hợt để thúc đẩy việc mua hàng tùy hứng, không có kế hoạch. Thay vào đó, bạn cần chú trọng vào việc loại bỏ cảm xúc ra khỏi quá trình ra quyết định của người mua và tạo niềm tin cho nhóm khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp, cụ thể là giám đốc hoặc người quản lý chịu trách nhiệm về quyết định mua hàng, tìm kiếm phần mềm để nâng cao hiệu quả kinh doanh tổng thể. Mặc dù có thể tồn tại động cơ, quan điểm mang tính cá nhân, nhưng họ thường sẽ hướng đến việc đưa ra quyết định một cách khách quan, xem xét các tác động tích cực và tiêu cực của việc mua hàng sẽ diễn ra như thế nào.

Nội dung giáo dục

Mục tiêu chính của tiếp thị nội dung B2B là thiết lập niềm tin với khách hàng. Điều này được thực hiện bằng cách giải quyết các điểm đau (pain points) cụ thể của nhóm đối tượng mục tiêu và cung cấp nội dung mang tính giáo dục để giúp họ giải quyết vấn đề của mình.

Khoảng 62% các nhà tiếp thị B2B áp dụng việc tạo ra nội dung cung cấp giải pháp, kiến thức để tạo doanh thu và mở rộng phạm vi bán hàng. Bằng cách tạo nội dung phù hợp với hành trình mua hàng, doanh nghiệp có thể có được sự tăng trưởng đáng kể trong việc gia tăng chuyển đổi từ đối tượng mục tiêu của mình..

Ví dụ minh họa điển hình cho trường hợp này là TechSoup Polska Foundation, một công ty công nghệ phục vụ cho các tổ chức phi lợi nhuận.

TechSoup liên tục cung cấp các bản tin có giá trị cho khán giả của họ, bao gồm các chủ đề như lời mời đào tạo, ưu đãi mới và mẹo chọn công cụ thích hợp cho công việc từ xa. Thông qua cách tiếp cận này, TechSoup đã thành công với mục đích thu hút và nuôi dưỡng nhóm khách hàng tiềm năng của mình một cách hiệu quả.

TechSoup Polska Foundation, một công ty công nghệ phục vụ cho các tổ chức phi lợi nhuận
TechSoup Polska Foundation, một công ty công nghệ phục vụ cho các tổ chức phi lợi nhuận

B2C: Nội dung khơi gợi cảm xúc

Ngược lại với các doanh nghiệp B2B, các doanh nghiệp B2C phải áp dụng giọng văn dễ hiểu để thu hút sự chú ý của khách hàng và khuyến khích họ tương tác với chương trình quảng cáo. Bằng cách sử dụng ngôn ngữ đơn giản, tránh các biệt ngữ phức tạp, bạn có thể giúp nhóm khách hàng tiềm năng xóa đi mọi rào cản và dễ dàng tiếp cận với doanh nghiệp.

Khi tạo nội dung B2C, điều cần thiết là việc khơi gợi cảm xúc ở người tiêu dùng. Ví dụ: khi ai đó mua một chiếc xe đạp trị giá 200 đô la, quy trình ra quyết định của họ thường nhanh hơn so với việc một doanh nghiệp dự tính mua một giải pháp phần mềm trị giá 50.000 đô la.

Cá nhân mua xe đạp tìm kiếm sự thích thú, tìm kiếm ở một nội dung có thể gợi lên cho họ niềm vui và sự phấn khích.

Tầm quan trọng của quá trình tạo nội dung quảng cáo hấp dẫn nên được chú trọng và có chiến lược phù hợp, vì nó có thể quyết định sự thành công hay thất bại của một chiến dịch. 

B2C: Nội dung khơi gợi cảm xúc
Một ví dụ về tiếp thị nội dung cho B2C: đưa ra các giải pháp tức thời

Mối quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

B2B: Xây dựng mối quan hệ lâu dài

Mục tiêu của tiếp thị truyền thông xã hội B2B là chia sẻ nội dung thông tin và mang tính giáo dục với đối tượng mục tiêu, cung cấp cho họ thông tin có giá trị một cách thường xuyên. Cách tiếp cận này tạo điều kiện thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ theo thời gian.

Các kênh truyền thông xã hội rất có lợi cho các nhà tiếp thị B2B, bao gồm LinkedIn, Twitter và Facebook.

Trong số các nền tảng này, LinkedIn là nền tảng vô cùng thịnh trong thị trường B2B. Trên thực tế, cứ 5 cá nhân trên LinkedIn thì có 4 người đóng vai trò đưa ra các quyết định kinh doanh. Tận dụng nền tảng này cho phép bạn tương tác với khán giả của mình và phổ biến nội dung lãnh đạo tư duy một cách tích cực.

B2C: Xây dựng mối quan hệ dựa trên việc giao dịch

Mục tiêu chính của tiếp thị B2C là thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách hướng người tiêu dùng đến các sản phẩm trên trang web của công ty. Đạt được điều này đòi hỏi phải cung cấp trải nghiệm khách hàng gần như hoàn hảo thông qua trang web.

Các doanh nghiệp B2C ưu tiên tính hiệu quả và cố gắng giảm thiểu thời gian dành cho việc tìm hiểu khách hàng, dẫn đến mối quan hệ giao dịch nhiều hơn. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là các mối quan hệ B2C không thể được cá nhân hóa, giúp việc tương tác trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên đơn giản hơn.

Một chiến lược phổ biến của tiếp thị B2C liên quan đến việc cung cấp nhiều phương pháp thanh toán cho cửa hàng hoặc mã giảm giá độc quyền thông qua email marketing hoặc tiếp thị lại (remarketing). Khi khách hàng hoàn tất giao dịch hoặc nhận sản phẩm của họ, họ sẽ nhận được email kích hoạt hoặc hộp thoại nhỏ bật lên (pop-up) mời họ cung cấp phản hồi về trải nghiệm mua sắm.

Một số kênh truyền thông xã hội hiệu quả cho các nhà tiếp thị B2C bao gồm Instagram, Twitter, Facebook và YouTube.

Kết luận

Hiểu được sự khác biệt giữa tiếp thị B2B và B2C là điều cần thiết để doanh nghiệp đưa ra các chiến dịch phù hợp và hiệu quả với nhu cầu của khách hàng.

Việc chọn nền tảng tự động hóa tiếp thị phù hợp sẽ đơn giản hóa việc truyền tải các chiến dịch thông qua các kênh khách hàng ưa thích.

Để được tư vấn về các dịch vụ Tiếp thị Kỹ thuật số tối ưu hóa lợi nhuận, tiết kiệm chi phí và mang lại giá trị bền vững, hãy liên hệ với IMP ngay hôm nay tại contact@imp.vn.