“Growth hacking” (hack tăng trưởng) là một thuật ngữ xuất hiện vào năm 2010, liên quan đến việc sử dụng các chiến lược để kích thích tăng trưởng kinh doanh. Ban đầu, growth hacking được sử dụng cho các dịch vụ trực tuyến và các công ty khởi nghiệp về công nghệ, nhưng sau đó nó cũng được ứng dụng nhiều trong lĩnh vực thương mại điện tử.
Cách tiếp cận này đã đóng một vai trò quan trọng trong sự tăng trưởng vượt bậc của Amazon. Đó cũng chính là cách mà các chuyên gia thương mại điện tử hàng đầu đã và đang áp dụng, thông qua việc liên tục thử nghiệm các kênh tiếp thị, chiến lược sáng tạo mới, … để tìm kiếm công thức đẩy mạnh tăng trưởng cho doanh nghiệp của mình.
Growth hacking là gì?
Growth hacking, theo định nghĩa của GrowthRocks, là một phương pháp tiếp thị dựa trên dữ liệu, sử dụng các chiến lược thử nghiệm nhanh và tiết kiệm chi phí để tìm ra những cách hiệu quả nhất để phát triển doanh nghiệp. Sở dĩ nó ra đời vì các công ty khởi nghiệp và SaaS phải đối mặt với nhiều thách thức khi các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số đơn thuần không thể đáp ứng nhu cầu cụ thể.
Khi so sánh với tiếp thị kỹ thuật số, growth hacking mang tính kỹ thuật cao hơn, bao gồm một quy trình cụ thể và yêu cầu kỹ năng thuần thục. Ngoài ra, nó cũng bao gồm các mục đích khác như giữ chân khách hàng.
Growth hacking thương mại điện tử là gì?
Growth hacking trong thương mại điện tử bao gồm tất cả các chiến lược nhằm phục vụ cho mục đích mở rộng hoạt động kinh doanh, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng. Điều này bao gồm việc tinh chỉnh các chiến dịch dành cho khách hàng tiềm năng, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, phân bổ lại ngân sách và các chương trình giới thiệu (referral program), xây dựng danh sách email, cải thiện nội dung và nhiều phương pháp khác.
Đây không chỉ là một “mánh lới” trong quảng cáo mà growth hacking nên được xem là thành phần trung tâm trong chiến lược tiếp thị thương mại điện tử.
Chiến lược growth hacking cho thương mại điện tử
1. Tối ưu thời gian tải trang của bạn
Nghiên cứu chỉ ra rằng “3 giây” là thời gian tải trang chuẩn để giữ chân người dùng ở lại trang web lâu hơn. Nếu tốc độ tải trang (page speed) chậm, hơn một nửa trong số họ sẽ rời đi. Điều này không chỉ dẫn đến tỷ lệ thoát cao hơn mà còn khiến doanh nghiệp mất đi nhiều cơ hội bán hàng.
Nâng cao tốc độ trang web là một cách đơn giản để cải thiện trải nghiệm tổng thể của khách hàng. Google đã xem tốc độ tải trang là một yếu tố để xếp hạng website kể từ năm 2010, điều này khiến nó trở nên quan trọng trong việc tăng uy tín tên miền (domain) của bạn.
Để đánh page speed của một web thương mại điện tử, bạn có thể sử dụng công cụ PageSpeed Insights của Google. Công cụ này cung cấp phân tích chi tiết về thời gian tải trang web của bạn và đưa ra các đề xuất cải tiến.
2. Làm nổi bật phần đánh giá (social proof)
Truyền thông truyền miệng, bao gồm các phần đánh giá, xếp hạng và review, gọi chung là social proof (bằng chứng xã hội), xoay quanh việc mọi người thường dễ tin vào trải nghiệm của người khác là đúng. Vì điều đó giúp họ tự tin hơn trong quyết định mua hàng – đặc biệt khi họ không thể trải nghiệm trực tiếp các sản phẩm trực tuyến.
Sau đây là các dạng phổ biến của social proof:
- Social proof từ chuyên gia: Lời khuyên, đề xuất từ chuyên gia trong ngành làm tăng thêm sự uy tín, chất lượng của sản phẩm, dịch vụ đó.
- Social proof từ người nổi tiếng: Sự góp mặt của người nổi tiếng trong các chiến dịch truyền thông quảng cáo, PR,… đã trở thành hướng triển khai vô cùng hiệu quả cho đến thời điểm hiện tại.
- Social proof từ người dùng: Các bài đánh giá từ khách hàng luôn phản ánh một cách chân thực các giá trị cũng như chất lượng mà dịch vụ/sản phẩm đó mang lại.
Cuối cùng, nếu thương hiệu của bạn đạt được các giải thưởng hoặc có sự công nhận chính thức từ các kênh truyền thông, bạn hãy thể hiện chúng trên trang chủ một cách nổi bật nhất để tăng thêm uy tín và độ tin cậy của mình.
3. Cải tiến nội dung
Mỗi trang trên website của bạn sẽ có các yêu cầu và mục tiêu khác nhau về nội dung, bao gồm cả trang chủ, trang dịch vụ, trang sản phẩm, …. Vì thế, vai trò của của copywriting là khá quan trọng. Và dưới đây là một số lời khuyên mà doanh nghiệp có thể tham khảo để cải tiến nội dung của mình:
- Càng đơn giản càng tốt: Trong quy trình bán hàng, thời gian là một trong những yếu tố chủ lực quyết định tỷ lệ chuyển đổi . Khách hàng hầu như không có nhu cầu ngồi xem hoặc đọc những nội dung dài dòng. Bạn chỉ có vài giây để thu hút sự quan tâm của họ. Vì vậy, sự ngắn gọn, chính xác và rõ ràng luôn là ưu tiên hàng đầu.
- Đừng quá tập trung vào thương hiệu: Mặc dù việc chia sẻ lịch sử, thông tin cá nhân của doanh nghiệp cũng để lại những ảnh hưởng nhất định, nhưng thực tế phần lớn mọi người không đặc biệt quan tâm đến nó. Mối quan tâm chính của họ là hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang đến những lợi ích gì.
Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho việc viết quảng cáo sản phẩm. Các trang sản phẩm nên tập trung cung cấp thông tin chủ yếu về chính nó, từ hình ảnh đến chi tiết giá cả.
4. Tăng cường hiệu ứng FOMO
Khi hiểu được tâm lý người mua, không có phương pháp nào hiệu quả hơn việc khai thác FOMO (nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội) để khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn.
Một cách đơn giản để khai thác FOMO của người mua là tăng thêm tính cấp bách ở các trang sản phẩm, tạo cảm giác buộc khách hàng phải hành động ngay lập tức. Một số nội dung cần được nêu bật gồm có:
- Số lượng có hạn của sản phẩm.
- Thời gian còn lại cho đợt khuyến mãi.
- Thời gian còn lại để được miễn phí vận chuyển.
Những thông báo khẩn cấp này khiến người mua có cảm giác như đang đứng trước nguy cơ bỏ lỡ cơ hội mua sắm quý giá.
5. Tiến hành thử nghiệm A/B trên các trang sản phẩm
Chạy thử nghiệm A/B (A/B testing) là một trong những chiến lược tăng trưởng phổ biến nhất, giúp bạn nhanh chóng xác định được điều gì đang thúc đẩy hoặc cản trở sự phát triển của doanh nghiệp.
Đối với các cửa hàng thương mại điện tử, doanh nghiệp cần thực hiện thử nghiệm A/B trên các trang sản phẩm vì đây chính là nơi quyết định phần lớn tỷ lệ chuyển đổi. Kiểm tra những thay đổi nhỏ trong thiết kế, nội dung và hình ảnh để xác định những thay đổi nào có tác động tích cực đến doanh số bán hàng của bạn.
6. Minh họa hoạt động của khách hàng để thúc đẩy mua sắm
Bên cạnh dùng các đánh giá từ khách hàng, bạn cũng có thể hiển thị các hoạt động mua hàng của người dùng theo thời gian thực trên website để nâng cao niềm tin và kích thích họ mua sắm.
Việc đưa ra thông báo trực tiếp về hoạt động mua hàng và tương tác hỗ trợ khách hàng sẽ cung cấp cho người mua các bằng chứng cụ thể về những hiệu quả và lợi ích của sản phẩm.
7. Khởi động các chiến dịch tiếp thị theo mùa
Những dịp đặc biệt như Giáng sinh và Thứ Sáu Đen (Black Friday) mang đến cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp thương mại điện tử. Trong thời gian này, người mua có xu hướng mua hàng nhiều, điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuẩn bị trước các chiến dịch mua sắm theo mùa, giúp doanh nghiệp chủ động thu hút khách hàng mục tiêu của mình.
Mặc dù các chiến dịch thường xoay quanh các chương trình khuyến mãi nhưng bên cạnh đó bạn có thể tham khảo một số cách làm sau. Ví dụ: thiết kế bao bì theo chủ đề ngày lễ hoặc giới thiệu dòng sản phẩm mới dành riêng cho ngày lễ.
Khi bạn đã có ý tưởng cho các chiến dịch tiếp thị này, đã đến lúc bắt đầu và quảng bá chúng. Dưới đây là một số mẹo tham khảo:
- Thiết lập thời gian cụ thể theo kế hoạch và mục tiêu của chiến dịch.
- Phân bổ tối thiểu 5 tuần để chuẩn bị, bao gồm các giai đoạn thiết kế, ra mắt và tiếp thị.
- Quảng bá chiến dịch của bạn thông qua nội dung do người dùng tạo (UGC).
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tạo hashtag trên Instagram và triển khai sáng kiến UGC để nâng cao hoạt động chào mừng các ưu đãi. Ví dụ: Starbucks đã triển khai thành công #RedCupContest trên Instagram để quảng bá đồ uống trong dịp lễ của họ.
8. Tạo chương trình giới thiệu (Referral program)
Các chương trình giới thiệu tuy khá cũ nhưng đến thời điểm hiện tại, nó vẫn mang lại lợi ích rõ rệt, đó chính là giúp doanh nghiệp gấp đôi cơ hội kinh doanh.
Bạn có thể kết nối với khách hàng mới một cách dễ dàng hơn bằng cách cung cấp cho khách hàng cũ các ưu đãi mua sắm, chẳng hạn như giảm giá, quà tặng, … Bên cạnh đó thì doanh nghiệp cũng đồng thời đang khuyến khích họ mua sắm thêm.
Ví dụ: chương trình tiếp thị giới thiệu của Gilt thưởng cho người giới thiệu và bạn bè được họ giới thiệu một thẻ quà tặng trị giá $25 cho mỗi người. Người giới thiệu có một số cách để mời người khác: họ có thể chia sẻ liên kết giới thiệu của mình, sử dụng nút chia sẻ hoặc nhờ bạn bè quét mã QR.
9. Quảng cáo tiếp thị lại và nhắm mục tiêu lại (Retargeting Ads)
Bạn đã bao giờ truy cập một trang web và thấy ở đó đang hiển thị quảng cáo của sản phẩm mà bạn vừa xem chưa? Đó được xem là phương pháp retargeting ads (quảng cáo nhắm mục tiêu lại).
Những quảng cáo này sẽ nhắm đến tệp khách hàng có hành vi đặc biệt quan tâm đến sản phẩm đó, vì sẽ giúp quá trình chuyển đổi sẽ diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Những quảng cáo tiếp thị và nhắm mục tiêu lại hoạt động như thế nào trong thực tế? Dưới đây là một vài ví dụ:
- Giới thiệu các sản phẩm mà bạn biết khách hàng đang quan tâm nhiều: Đây là phương pháp nhắm mục tiêu lại phổ biến nhất. Ví dụ: nếu cửa hàng thương mại điện tử của bạn chuyên về sách và trước đây người dùng đã duyệt qua các tựa sách như “Dune”, “The Art of XCOM 2”, thì quảng cáo của bạn sẽ làm nổi bật những cuốn sách này.
- Cung cấp giảm giá: Kích thích mua hàng bằng mã giảm giá và phiếu giảm giá.
- Tạo cảm giác cấp bách: Đề xuất các ưu đãi trong thời gian có hạn.
- Khuyến khích hoàn tất giao dịch đối với những đơn hàng đã được thêm vào giỏ: Theo nhiều nghiên cứu, nếu tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng ở mức trung bình khoảng 75% thì việc giảm tỷ lệ này xuống 1/3 có thể giúp doanh nghiệp tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi (từ 25% lên 50%).
Do đó, bạn cần nhiều nỗ lực để thúc đẩy nhóm khách này quay lại giỏ hàng và hoàn tất quy trình thanh toán.
10. Phân khúc tiếp thị qua email
Việc phân đoạn danh sách email sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và gửi các thông điệp cá nhân hóa. Ưu điểm chính của nó là có thể gom nhóm những khách hàng có đặc điểm, hành vi tương tự cùng với nhau. Nội dung của bạn càng cụ thể thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn càng cao.
Ví dụ: Một khách hàng nam đăng ký vào danh sách email của website bán quần áo. Nếu cửa hàng này bao gồm cả váy đầm cho phụ nữ thì việc phân đoạn email và gửi những sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng (theo giới tính) sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận hiệu quả hơn.
Ngoài ra, dựa trên lịch sử mua sắm, cửa hàng này có thể kèm theo các sản phẩm liên quan như kem đánh giày và dụng cụ đánh giày cho những khách hàng đang quan tâm nhiều về giày.
Bạn cũng có thể dựa trên 4 tiêu chí phân loại cơ bản dưới đây:
- Phân khúc nhân khẩu học
- Phân khúc địa lý
- Phân khúc tâm lý
- Phân đoạn hành vi
11. Thúc đẩy việc hoàn thành quá trình thanh toán
Theo nghiên cứu từ Viện Baymard, việc bỏ giỏ hàng là một vấn đề quan trọng, với khoảng 70% người mua hàng rời khỏi giỏ hàng mà không hoàn tất việc mua hàng. Điều này xảy ra có thể là do trang thanh toán chưa được tối ưu.
Một cách hiệu quả để khuyến khích người mua hoàn thành đơn đặt hàng của họ là cung cấp mã giảm giá và cho phép áp dụng tại bước thanh toán cuối cùng. Người mua có nhiều khả năng sẽ tiếp tục thực hiện các bước mua hàng tiếp theo để nhập mã, do đó tăng cơ hội hoàn tất đơn hàng.
Dưới đây là một số mẹo để tạo mã phiếu giảm giá giúp tăng doanh số bán hàng:
- Đảm bảo rằng các ưu đãi đặc biệt có thể được tiếp cận rộng rãi. Sử dụng email quảng cáo, quảng cáo trên mạng xã hội và các chiến lược khác để cung cấp mã giảm giá cho nhiều người mua sắm. Càng nhiều mã thì số lượng người dùng đến trang thanh toán cuối cùng càng nhiều.
- Đính kèm mã giảm giá cho mỗi lần bán hàng, ngay cả đối với các chương trình khuyến mãi chung trên toàn cửa hàng. Điều này khuyến khích người mua tiến tới trang thanh toán cuối cùng.
12. Sử dụng bán chéo và bán thêm (Cross-Selling and Upselling)
Khi người mua truy cập vào website bán hàng của bạn, ban đầu họ có thể chỉ để mắt đến một mặt hàng. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không thể lôi kéo họ xem xét mua thêm các sản phẩm liên quan khác.
Đây là 2 kỹ thuật bán hàng hiệu quả mà bạn có thể tham khảo:
- Bán chéo (cross-selling): Thuyết phục khách hàng mua thêm các mặt hàng bổ sung.
- Bán thêm (upselling): Khuyến khích người mua mua các sản phẩm có giá trị hơn.
Giai đoạn đặt hàng là cơ hội hoàn hảo để giới thiệu các lựa chọn bán kèm hoặc bán thêm cho những khách hàng yêu thích thương hiệu. Điều bạn cần làm là cho phép hiển thị các sản phẩm này sao cho thu hút để kích thích họ thực hiện mua hàng.
13. Cải thiện thanh menu
Menu trên cùng của trang web rất quan trọng bởi nó có tác dụng điều hướng người mua, từ thời điểm họ bắt đầu duyệt web cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
Để tối ưu hóa thanh menu, hãy cân nhắc sử dụng các công cụ như Google Optimize hoặc Optimizely. Tiến hành thử nghiệm A/B trên các tab được sử dụng nhiều nhất và ưu tiên những tab hoạt động tốt nhất. Điều chỉnh đơn giản này có thể giúp tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng đáng kể.
Kết luận
Để thực hiện các chiến thuật growth hacking một cách thành công không đòi hỏi bạn phải tuân theo một chiến lược cụ thể. Các phương pháp tuy thất bại đối với một doanh nghiệp này nhưng có thể có hiệu quả đối với một công ty khác, vì vậy bạn phải thử nghiệm các phương pháp khác nhau để xem phương pháp nào là tốt nhất cho việc tăng doanh số bán hàng của mình.
