Bạn là người chịu trách nhiệm chính cho việc tăng doanh số của công ty nhưng đội ngũ bán hàng mà bạn quản lý lại thất bại trong việc đạt doanh số cả 2 quý vừa qua.Cả tổng giám đốc và hội đồng quản trị đều không hài lòng. Họ yêu cầu bạn giải quyết vấn đề này càng sớm càng tốt.
Bạn đã từng trải qua tình trạng như vậy bao giờ chưa?
Nếu câu trả lời là có, rõ ràng bạn đã nhận ra rằng những phương pháp truyền thống đã không còn hiệu quả!
Khi tôi bắt đầu sự nghiệp của mình, công việc bán hàng còn khá đơn giản. Tôi chỉ cần gọi 100 cuộc điện thoại mỗi ngày. Bằng cách đó, tôi có thể nói chuyện được với khoảng 30 người, và 10 người trong số này sẽ đồng ý nhận thư chào hàng của tôi.
Khi liên hệ lại 10 người trên, 3 hoặc 4 người sẽ đồng ý gặp mặt trực tiếp, và tôi có thể chốt ít nhất 1 đơn hàng với họ.
“Phép tính này khá đơn giản: 100 cuộc gọi = 30 liên hệ = 10 khách hàng tiềm năng = 3 cuộc gặp mặt = 1 khách hàng”
Đó là chuyện xảy ra vào những năm 1992.
Trước khi hộp thư thoại, Internet, email và mạng xã hội ra đời.
Vào năm 2001, tôi bắt đầu thành lập công ty đầu tiên của mình. Chúng tôi cung cấp dịch vụ IT cho các SME (doanh nghiệp vừa và nhỏ) và doanh nghiệp của tôi sử dụng những cách tiếp cận khách hàng giống như những năm 1992.
Chúng tôi thực hiện nhiều cuộc gọi lạnh (cold call), gặp mặt khách hàng, đề xuất giải pháp (proposal) và chốt đơn hàng. Khi việc kinh doanh phát triển hơn, danh tiếng công ty bắt đầu lan rộng, chúng tôi nhận được rất nhiều giới thiệu cơ hội bán hàng (referral) và mọi việc càng ngày càng thuận lợi.
Vào năm 2007, khi nhận thấy rằng nguồn referral thôi thì vẫn chưa đủ, tôi quyết định sử dụng lại phương pháp cold call để tìm thêm khách hàng mới. Nhưng lần này, phương pháp đó hoàn toàn không hiệu quả.
Công nghệ đã thay đổi hoàn toàn cách thức bán hàng
Với sự can thiệp của hộp thư thoại và chức năng trả lời tự động, mọi người bắt đầu ngừng việc phản hồi lại mọi cuộc gọi đến. Giờ đây, họ chỉ việc kiểm tra hộp thư thoại và chọn những cuộc điện thoại họ thực sự muốn trả lời.
”Việc tìm kiếm khách hàng qua điện thoại đã không còn hữu dụng như trước nữa.”
Cách gửi email hàng loạt vẫn có tác dụng đem lại khách hàng mới, nhưng nhiều người không thích phương pháp tiếp cận theo kiểu “gián đoạn” này vì càng ngày nó ngày càng trở nên kém hiệu quả.
Một người bình thường nhận được vô số hộp thư thoại, emails, các văn bản, cập nhật Facebook, và các loại thông tin khác mỗi ngày. Việc cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách chèn những thông điệp bán hàng của bạn vào hàng loạt những luồng thông tin đang gửi đến họ hoàn toàn là việc làm vô ích.
Để thành công trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, bạn cần một phương pháp và hệ thống bán hàng hoàn toàn mới.
Hãy trở thành những gì mà khách hàng của bạn quan tâm
Nếu bạn vẫn đang cố làm gián đoạn khách hàng khỏi những điều mà họ quan tâm, thì đã đến lúc bạn cần phải thay đổi phương pháp tiếp cận của mình.
“Để thành công trong thời đại này, bạn cần phải tự biến mình thành những gì mà người khác quan tâm.”
Vào năm 2006, có hai người trẻ đã cùng nhau khởi nghiệp từ một công ty có tên là HubSpot. Công ty cung cấp phần mềm Inbound Marketing này đã đi từ con số không lên đến doanh số hơn 100 triệu USD chỉ trong vòng 8 năm.
HubSpot đã làm điều này như thế nào? Có phải họ đã xây dựng một đội ngũ bán hàng hùng hậu và gõ cửa từng hộ gia đình để chào bán sản phẩm? Hay họ đã dành hàng triệu đô la để quảng cáo?
Không, họ không sử dụng cả hai cách trên! Thay vào đó, họ xây dựng một trang Blog và bắt đầu xuất bản những bài viết giúp người đọc hiểu rõ hơn về Inbound Marketing.
Blog của HubSpot hiện là một trong những trang web có lượng truy cập lớn nhất trên thế giới. Thành công to lớn này đến từ việc HubSpot chỉ tập trung vào một điều duy nhất: viết về những chủ đề mà mọi người quan tâm. Phương pháp này giúp họ hoàn toàn loại trừ nhu cầu làm gián đoạn công việc của các khách hàng tiềm năng.
Blog của Hubspot hiện tạo ra hơn 50,000 Lead mỗi tháng và HubSpot là một trong những công ty phần mềm phát triển nhanh nhất trên thế giới. Chỉ trong tháng 3 năm 2014, có gần 300,000 người đọc Blog của họ (theo Compete.com).
Phương pháp Marketing mà HubSpot đang sử dụng được gọi là Inbound Marketing (Tiếp thị nam châm), và họ không phải là công ty duy nhất sử dụng phương pháp này. Trên thực tế, Inbound Marketing – nhờ vào hiệu quả hoạt động của mình – đang nhanh chóng trở thành loại hình Marketing phổ biến nhất thế giới.
Tại Sao Inbound Marketing Lại Hoạt Động Hiệu Quả?
Lý do Inbound Marketing hoạt động hiệu quả như thế là do mọi người thường không thích việc bị tiếp thị, nhưng lại họ thích học hỏi và tiếp thu kiến thức mới. Chính vì vậy, khi bạn viết những nội dung có mục tiêu hướng đến việc cung cấp những nội dung thật sự hữu ích cho một nhóm đối tượng cụ thể, họ chắc chắn sẽ muốn đọc. Hơn thế nữa, nhờ vào sức mạnh của các mạng xã hội, họ còn sẽ chia sẻ những nội dung này cho bạn bè, người thân của mình.
Khi được triển khai một cách đúng đắn, Inbound Marketing có thể đem đến cho website của bạn một sự gia tăng đáng kể về số lượt truy cập, dẫn đến việc bạn sẽ thu thập được nhiều thông tin của những người có nhu cầu (Lead) hơn. Kết quả là chi phí bỏ ra để có được một Lead mới giảm đi rất nhiều.
Dưới đây là 2 biểu đồ trích từ một báo cáo của Hubspot, được tạo ra để giúp các doanh nghiệp so sánh và tự đánh giá hiệu quả Marketing dựa trên phản hồi của trên 7,000 doanh nghiệp.
Trong biểu đồ đầu tiên, bạn có thể thấy rằng những công ty xuất bản đều đặn từ 9 đến 15 bài viết mỗi tháng trên Blog có số lượng Lead tăng mạnh theo thời gian.
Trong biểu đồ thứ hai, bạn có thể thấy rằng ngay khi công ty đạt mức 51 bài đăng trên Blog, số lượng các Lead tăng lên đáng kể.
Inbound Marketing Là Hệ Thống Bán Hàng Tân Tiến Nhất
Bất cứ chuyên viên bán hàng giàu kinh nghiệm nào cũng sẽ nói với bạn rằng bán hàng là một trò chơi của các con số. Bạn phải cố gắng gọi thật nhiều cuộc điện thoại, hẹn gặp với thật nhiều khách hàng và sẽ thuyết phục được thật nhiều khách mua hàng.
Toàn bộ quy trình bán hàng chỉ là một phương trình toán học. Và Inbound Marketing chính xác là một phương trình như vậy, nhưng thay vì thực hiện các cuộc gọi lạnh (cold call), mục tiêu của bạn là tạo ra các lượt truy cập web để thu hút và tạo Lead.
“57% các công ty có Blog tạo ra được Lead từ nguồn này (theo HubSpot)”
Với một trang web được thiết kế có chức năng “bắt” Lead (Capture Lead), bạn hoàn toàn có thể mong đợi 1 – 3% tổng lượng người đọc truy cập website sẽ chuyển đổi thành Lead. Thùy thuộc vào khả năng xuất bản các nội dung hướng đến đúng nhu cầu của người đọc và sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp, bạn có thể kỳ vọng khoảng 15%-20% những lead đó có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng.
“Phép tính lúc này vẫn khá đơn giản: 1000 người đọc = 30 liên hệ mới = 5 Lead = 1 khách hàng”
Khi một website thu hút Lead bằng cách cung cấp cho họ những nội dung giá trị, sau đó “nuôi dưỡng” các Lead này với những nội dung hữu ích khác cho đến khi họ trở thành những Lead đủ tiêu chuẩn bán hàng (Sales-qualified Leads), bạn sẽ thu được một danh sách những khách hàng tiềm năng thực sự có mong muốn trao đổi trực tiếp với đội ngũ tư vấn và bán hàng của công ty bạn.
Một lợi ích ấn tượng khác của Inbound Marketing là chi phí cho mỗi Lead tiết kiệm hơn đến 61% so với việc tạo ra Lead bằng các phương pháp Outbound Marketing truyền thống.
Inbound Marketing và Outbound Marketing
Điều gì sẽ xảy ra với tỷ lệ chốt sale khi khách hàng tiềm năng của bạn muốn nói chuyện với đội ngũ bán hàng? Tinh thần làm việc của đội ngũ kinh doanh sẽ như thế nào khi họ đều đặn nhận được một lượng Lead chất lượng cao? Điều gì sẽ xảy ra với doanh thu của công ty khi đội ngũ bán hàng tâm huyết của bạn dành tất cả thời gian họ có để nói chuyện với các Lead đã đủ tiêu chuẩn bán hàng?
Tôi tin rằng bạn đã có câu trả lời cho riêng mình.
Tăng Doanh Thu Và Lợi Nhuận
Hãy hỏi tất cả các nhân viên kinh doanh và giám đốc bán hàng mà bạn biết về công việc khó khăn nhất trong quy trình bán hàng, và họ sẽ trả lời bạn rằng đó là việc tạo ra Lead.
“Hãy cho tôi một Lead chất lượng, tôi sẽ mang về một hợp đồng bán hàng” – Đây là câu trả lời bạn sẽ nhận được từ những chuyên viên bán hàng.
Khi một công ty triển khai phương pháp Inbound Marketing như cách HubSpot đã làm, công ty đó sẽ sớm nhận thấy những hiệu quả đáng kinh ngạc:
- Lượng truy cập vào trang web tăng lên.
- Quá trình tạo ra Lead được tự động hóa.
- Chi phí tạo ra mỗi Lead có thể giảm đến 51%
- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp sẽ được mọi người công nhận
- Ban giám đốc của bạn được mời đến nói chuyện tại các hội nghị chuyên ngành
- Đội ngũ bán hàng của bạn chốt được nhiều sale hơn
- Các chuyên viên bán hàng của bạn ít thay đổi công việc hơn
- Doanh nghiệp đang đứng ở một vị thế đầy quyền lực vì những đối thủ cạnh tranh không thể bắt kịp.
Tổng kết: Inbound Marketing và Outbound Marketing
Outbound marketing đòi hỏi bạn phải thành công trong việc chen ngang vào những nguồn thông tin mà một cá nhân đang quan tâm và tiếp nhận. Và cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, việc thu hút sự chú ý của người khác ngày càng trở nên khó khăn hơn.
“Và ngay cả khi bạn xoay sở để khiến mọi người chú ý trong giây lát, một sự thật hiển nhiên vẫn tồn tại là mọi người đều ghét bị tiếp thị”.
Inbound Marketing đòi hỏi một cách tư duy hoàn toàn mới. Thay vì cố gắng làm gián đoạn mọi người khỏi điều mà họ đang thích thú, những người làm Inbound Marketing lại tập trung vào việc trở thành những điều có thể thu hút sự chú ý của người khác. Đây là lí do tại sao viết blog lại trở thành một hoạt động được nhiều công ty triển khai. Khi được thực hiện đúng cách, như HubSpot đã làm, viết Blog sẽ mang lại hiệu quả bán hàng cực kì ấn tượng.
Nếu bạn vẫn chưa thật sự thuyết phục, hãy nghĩ về hoạt động mua hàng gần nhất của bạn. Điều đầu tiên bạn làm trong cả quy trình mua hàng đó là gì?
Tôi tin rằng bạn đã có hẳn một danh sách các câu hỏi và dùng Internet để tìm kiếm các câu trả lời. Sau đó, một khi đã có đủ những nội dung cần thiết, bạn mới quyết định mua hàng từ công ty cấp cho bạn nội dung miễn phí có giá trị nhất.
Inbound Marketing đã giúp ích như thế nào với doanh nghiệp bạn? Hãy chia sẻ với chúng tôi trong phần bình luận phía dưới!
Nguồn: Groove Digital – Dịch & Biên tập: IMP
Vui lòng để nguồn Inbound Marketing Blog khi đăng tải lại bài viết này
