Xây dựng và phát triển một doanh nghiệp không phải là chuyện dễ dàng, nhưng tìm cách khiến cho quy trình Marketing hoạt động hiệu quả thì còn khó khăn hơn nữa. Đó chính là lý do mà bạn cần đến phương pháp Inbound Marketing cho doanh nghiệp mình.
Inbound Marketing đã nhiều lần chứng minh hiệu quả mạnh mẽ của mình đối với các doanh nghiệp B2B. Các khảo sát chỉ ra rằng từ năm 2008, Inbound Marketing đã giúp các doanh nghiệp tăng đến 42% thu nhập ròng (net income) và hơn 172% số lượng các Lead (người mua có nhu cầu).
Rõ ràng, Inbound Marketing hoàn toàn có thể giúp bạn đạt được những kết quả tương tự. Tất cả những gì bạn cần làm chỉ là làm theo 5 bước thực hiện Inbound Marketing cho doanh nghiệp B2B dưới đây.
Bước 1: Tạo ra “Chân dung khách hàng lý tưởng”
Đầu tiên, bạn cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Mục tiêu của bạn là làm cho họ hứng thú với chiến dịch Marketing của mình. Do đó bước đầu tiên khi triển khai Inbound Marketing cho các doanh nghiệp B2B là tạo ra một “Chân dung khách hàng lý tưởng” như hình bên dưới.
Một chân dung khách hàng lý tưởng sẽ miêu tả kỹ lưỡng về một khách hàng mà bạn hướng đến. Người này có thể không thực sự tồn tại nhưng công việc của họ, lịch làm việc hằng ngày, các vấn đề và thử thách mà họ đang phải đối mặt thì phải dựa trên thực tế. Hãy nghĩ về khách hàng để từ đó xem xét những mong muốn, nhu cầu của họ và bắt đầu xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng. Phần lớn các doanh nghiệp thường có nhiều loại khách hàng lý tưởng, vì vậy tốt hơn hết bạn nên tạo từ 2 đến 3 bảng mô tả cho doanh nghiệp mình.
Một cách làm khác là khảo sát những khách hàng hiện tại và thăm dò họ bằng những câu hỏi gợi mở. Việc này có thể giúp bạn tạo ra chân dung khách hàng lý tưởng chính xác và chi tiết hơn. Bạn nên hỏi những câu như:
- Thuộc tính nhân khẩu học (tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, thu nhập…) của khách hàng là gì?
- Công việc và số năm kinh nghiệm làm việc của họ?
- Họ làm gì thường ngày?
- Họ có nhu cầu/ đang gặp những khó khăn gì?
- Họ có mục tiêu gì trong cuộc sống?
- Họ thường lấy thông tin từ những nguồn nào?
- Họ sử dụng hệ thống Mạng Xã Hội nào là chủ yếu?
Bằng cách hiểu rõ những loại câu hỏi ở trên, doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung người mua tiềm năng và có thể định hình được nội dung và chiến thuật Marketing sẽ cần để sử dụng trong tương lai. Hãy nhớ, đừng chỉ tạo ra chân dung khách hàng tiềm năng rồi lãng quên nó. Bạn cần kiểm tra hồ sơ này hằng tháng để xem có cần cải thiện hay chỉnh sửa gì hay không.
Bước 2: Xác định đúng các từ khóa
Khi đã biết chân dung khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo bạn cần phải làm xác định những từ khóa mà họ thường sử dụng để tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Chân dung khách hàng tiềm năng mà bạn vừa hoàn thiện sẽ cho bạn những ý tưởng tra cứu rõ ràng. Đặc biệt, có hiểu biết về SEO là một lợi thế lớn giúp bạn biết được cách tìm kiếm của khách hàng.
Bước 3: Khám phá ra những câu hỏi mà khách hàng của bạn đang có thắc mắc
Ở bước này, hãy lấy những cụm từ khóa bạn đã tìm ra và thêm những từ khóa này vào những thắc mắc của khách hàng. Doanh nghiệp có thể tổ chức một cuộc họp hội ý với đội ngũ bán hàng, sau đó lập một danh sách những thắc mắc và khó khăn mà các khách hàng đang gặp phải. Cuối cùng, bạn chỉ cần đưa những câu hỏi phía trên vào bộ khung cần thiết cho bước 4.
Bước 4: Xác định giai đoạn mua
Bạn gần như đã hoàn thiện quy trình xác định chân dung khách hàng lý tưởng của mình. Bây giờ chúng ta đã biết khách hàng của mình là ai, cách họ tìm kiếm thông tin trên mạng và họ đang tìm kiếm những thông tin gì. Việc tiếp theo cần làm là phối hợp cả ba giai đoạn trên vào Phễu mua (Buying Funnel). Phễu mua được chia thành 3 phần:
- Khách hàng Chóp phễu
- Khách hàng Thân phễu
- Khách hàng Đáy phễu
Chóp phễu là giai đoạn các khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn khảo sát nghiên cứu. Thân Phễu là giai đoạn khách hàng cam kết ổn định hơn, vì họ đang tìm kiếm doanh nghiệp tốt nhất để ra quyết định, và Đáy Phễu là giai đoạn khách hàng đã sẵn sàng mua hàng nhưng có thể vẫn cần một lực đẩy để có quyết định đúng đắn.
Bước 5: Tạo ra những nội dung mang thông tin hữu ích
Đương nhiên, việc tạo ra những nội dung hữu ích với độc giả là không hề đơn giản. Nhưng đây lại là quá trình cần thiết của Inbound Marketing và quy trình này sẽ đẩy bạn vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Cho đến bước này, bạn đã có tất cả các mảnh ghép cần thiết, và đây chính là lúc bạn bắt đầu tạo ra những nội dung hướng tới các khách hàng mục tiêu của mình. Nhiều doanh nghiệp đã viết Blog mà không có độc giả mục tiêu, hậu quả là Blog của họ bị bỏ bê và chẳng tạo ra được Lead nào cả. Hãy trở thành người khác biệt và tạo ra những nội dung thực sự hữu ích với các khách hàng mục tiêu của mình!
Đã đến lúc bạn cần hành động
Bạn có biết rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn không? Điều gì gây khó khăn cho bạn nhất trong việc tạo ra các chân dung khách hàng tiềm năng? Hãy chia sẻ với chúng tôi trong phần bình luận phía dưới!
Nguồn: stargazerdigital – Dịch & Biên tập: IMP
Vui lòng để nguồn Inbound Marketing Blog khi đăng tải lại bài viết này
