Các doanh nghiệp B2B là một trong những cơ sở quan trọng nhất của các chương trình Lead Nurturing (khởi tạo và phát triển Lead – người mua có nhu cầu) trong Marketing Online, bởi vì đây chính là tổ chức cung cấp dịch vụ Marketing và khiến quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp khác trở nên đơn giản hơn.
Tuy nhiên hiện nay có vô số các doanh nghiệp B2B trên thị trường, và mỗi doanh nghiệp lại tạo ra vô số các chiến dịch Lead Nurturing. Nhiều người trong số họ lại cố gắng thu hút những đối tượng khách hàng giống nhau trong cùng một ngành. Vậy làm sao để doanh nghiệp có thể đánh dấu sự hiện diện mình trong một Niche (ngách thị trường chuyên biệt) cụ thể? Và bạn phải làm cách nào để có thể chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành?
Có lẽ doanh nghiệp đã gặp rất nhiều khó khăn khi cố gắng tìm kiếm câu trả lời cho hai câu hỏi phía trên. Nhưng tôi đảm bảo công việc sẽ bắt đầu ổn định và đi đúng hướng nếu doanh nghiệp nắm được những lưu ý căn bản và tạo ra một hệ thống tự động hóa Lead Nurturing đơn giản.
Nhưng trước khi nghiên cứu sâu hơn, hãy tìm hiểu một chút kiến thức nền tảng về bản chất của Lead Nurturing B2B và cách mà chương trình này hoạt động trong kinh doanh.
Lead Nurturing
Lead Nurturing là một khái niệm đã xuất hiện từ khi Internet ra đời nhằm giúp phát triển và thay đổi cách con người giao tiếp với nhau hay nhận dạng các nhãn hàng.
Sự phát triển của Internet trong những năm vừa qua đã tạo ra một sự thay đổi lớn đối với hành vi mua hàng. Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, và đồng thời doanh nghiệp cũng phải nghiêm túc thu thập các số liệu bán hàng nếu muốn đạt được mục tiêu kinh doanh. Và Lead Nurturing là công cụ giúp doanh nghiệp làm được điều đó.
Khác với những mánh lới quảng cáo bán hàng thông thường đã thống trị các phương tiện truyền thông trong một thời gian dài, Lead Nurturing chú trọng hơn vào cảm xúc cá nhân của khách hàng. Thay vì trở thành một thương hiệu lớn nhưng không có kết nối nhân văn, Lead Nurturing giúp khơi dậy những cảm xúc của khách hàng mục tiêu – chẳng hạn như một hình ảnh hay một trải nghiệm mua hàng tuyệt vời – nhằm mục đích giúp chuyển đổi các Lead thành khách hàng trong tương lai gần. Nghĩa là thay vì hoạt động vì số lượng, Lead Nurturing muốn đạt được cả mục tiêu về số lượng lẫn chất lượng.
Hiện tại, có nhiều ý tưởng Lead Nurturing B2B đang được sử dụng. Các doanh nghiệp thường chọn những ý tưởng Lead Nurturing dựa trên đặc điểm sản phẩm và cách tiếp cận với Lead. Nếu doanh nghiệp bạn đang thấy khó khăn trong việc khởi tạo và phát triển Lead, có lẽ đã đến lúc để doanh nghiệp bạn thử những ý tưởng Lead Nurturing mới mẻ dưới đây.
Sản xuất những nội dung có giá trị
Nội dung hiện là nhân tố quan trọng nhất của Lead Nurturing B2B, và trong tương lai, nội dung cũng sẽ phát triển không ngừng với vai trò ngày càng phổ biến và cần thiết hơn. Marketing nội dung và các hoạt động sử dụng nội dung (như viết bài đăng Blog và Video), quan trọng với Lead Nurturing bởi một nguyên nhân quan trọng: những hoạt động này giúp thu hút Lead từ việc xuất bản các nội dung giá trị mà người đọc đang tìm kiếm.
Nhận định này đặc biệt chính xác đối với B2B, loại hình doanh nghiệp thường chạy các dự án Marketing với tâm lí phải cho khách hàng thấy những lợi ích thiết thực mà công ty bạn mang lại cho họ. Đôi khi, chính người tiêu dùng có thể cũng không biết những lợi ích này cụ thể là gì, nhưng doanh nghiệp lại cần biết, và đó là lí do những nội dung hấp dẫn ra đời.
Doanh nghiệp có đang dành thời gian đầu tư vào một Blog kinh doanh? Doanh nghiệp có đang đọc các tài liệu tham khảo chuyên sâu? Doanh nghiệp có thường xuyên xem xét các video Marketing hoặc những dạng nội dung tương tự? Nếu câu trả lời là không, vậy doanh nghiệp bạn cần làm những điều này ngay lập tức. Bởi vì, những nội dung giá trị và mang tính giải trí có thể giúp doanh nghiệp bạn trở thành người thống trị trong Niche mà doanh nghiệp đang hướng tới.Một ưu điểm khác đó là doanh nghiệp có thể đưa nội dung vào tất cả các giai đoạn khác nhau của các phễu bán hàng (sales funnel), miễn là có thể điều chỉnh mức độ thông tin và tần suất tham gia cho phù hợp. Ví dụ, nếu doanh nghiệp của bạn mới bắt đầu Content Marketing, doanh nghiệp có thể chỉ cần thu hút Lead bằng cách cung cấp cho người dùng một tài liệu chuyên sâu miễn phí, hoặc đưa ra các Infographics (thông tin bằng hình), các bài đăng Blog mang tính thương hiệu, các Webinars (hội thảo trực tuyến), hoặc tổ chức một buổi trình diễn sản phẩm để chuyển đổi những Lead thành khách hàng thực sự. Chắc chắn, sự kết hợp giữa những nội dung phù hợp và Lead Nurturing B2B sẽ đem đến cơ hội vô tận cho doanh nghiệp của bạn.
Tập trung vào khách hàng
Có một sự thật mà hầu như ai cũng biết, đó là mọi người đều thích nói về chính bản thân họ. Điều này hoàn toàn không phải là ích kỷ hay tự coi mình là trung tâm mà chỉ là một cách mọi người giao tiếp và tương tác với nhau.
Có lẽ doanh nghiệp đã nhận ra rằng, sự thật ở trên có thể trở thành một chiến thuật tuyệt vời nếu được sử dụng trong các ý tưởng Lead Nurturing B2B, bởi vì mọi khách hàng luôn muốn là mối quan tâm hàng đầu và được ưu tiên trong phễu bán hàng của doanh nghiệp, dù họ thường không hề nhận thức được điều đó.
Giống như mục tiêu của phần “Sản xuất những nội dung phù hợp”, mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là cải thiện mối quan hệ giữa các Lead và doanh nghiệp bạn. Và doanh nghiệp có nhiều cách để đạt được mục tiêu này, từ cung cấp cho Lead nguồn các câu hỏi thường gặp, tổ chức các diễn đàn mở để khách hàng nói lên ý kiến cá nhân và bày tỏ các mối quan tâm của họ, đến khuyến khích khách hàng phản hồi về doanh nghiệp và sản phẩm. Nhìn chung, doanh nghiệp cần ưu tiên hàng đầu việc tập trung chăm sóc các Lead thay vì chỉ dốc toàn lực vào mục tiêu tạo Lead mới.
Khi doanh nghiệp hoạt động vì lợi ích của Lead, những mục tiêu tổng thể sẽ dễ dàng đi đúng hướng.Một phương pháp hiệu quả khác mà doanh nghiệp có thể làm đó là xác định những “điểm yếu” (pain points) trong hoạt động thường nhật của các Leads, chứ không chỉ trong hoạt động kinh doanh của họ, và tìm cách giải quyết chúng. Nhưng hãy lưu ý, những câu trả lời của doanh nghiệp bạn cần phải thực sự có hiệu quả chứ không chỉ hứa hẹn suông để ký được hợp đồng!
Kể những câu chuyện phù hợp
Doanh nghiệp bạn có nhận thấy điểm chung của những nội dung giá trị không? Đó là chúng đều mang trong mình một câu chuyện. Rõ ràng, doanh nghiệp có thể kết nối với Lead thông qua các câu chuyện được chia sẻ trên mạng xã hội và phễu bán hàng.
Ý tưởng Lead Nurturing B2B ở trên tuy rằng khá phổ biến nhưng vẫn vô cùng hiệu quả. Mọi người thường có thiên hướng tin tưởng một doanh nghiệp khi nhìn thấy những bằng chứng rõ ràng về sự giúp đỡ của họ với khách hàng của mình và thể hiện công khai điều đó. Trong kinh doanh, quan niệm này cũng không quá khác biệt. Mọi người muốn kết quả. Mọi người muốn bằng chứng xác thực. Và khách hàng của thì muốn chắc rằng họ đang bỏ tiền và thời gian cho một doanh nghiệp đáng tin tưởng.
Để kể được những câu chuyện phù hợp, doanh nghiệp có thể khai thác dữ liệu khách hàng và tạo ra các Case Study (câu chuyện tình huống), sau đó yêu cầu chứng thực. Hoặc đơn giản bạn chỉ cần khuyến khích khách hàng giao tiếp cởi mở hơn về những điểm tốt mà sản phẩm của bạn có trên các mạng xã hội.
Các thương hiệu lớn trên Twitter thường Retweet các trải nghiệm tích cực của khách hàng và các doanh nghiệp B2B cần phải không ngừng nói về chuyện họ đã giúp người tiêu dùng của mình khắc phục các vấn đề và trình bày kết quả để chứng minh điều đó.Bên cạnh việc giao tiếp liên tục với khách hàng, doanh nghiệp cũng cần đơn giản hóa phễu và quy trình bán hàng để các Lead có thể dễ dàng đi qua. Trên đây là những phương pháp tốt nhất giúp doanh nghiệp bạn đảm bảo hiệu quả các chương trình Lead Nurturing B2B để đạt được mục tiêu bán hàng. Tất cả những gì doanh nghiệp cần làm là một chút tinh chỉnh và thay đổi hệ thống. Từ đó, quá trình Lead Nurturing của doanh nghiệp sẽ hoàn toàn thay đổi và giúp doanh nghiệp bạn chăm sóc khách hàng tốt hơn trong tương lai gần.
Nguồn: Hubspot – Dịch & Biên tập: IMP
Vui lòng để nguồn Inbound Marketing Blog khi đăng tải lại bài viết này
